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　　投標(biāo)策略
　　投標(biāo)策略是五花八門(mén)的，而且在這個(gè)項(xiàng)目上適用的，不一定在那個(gè)項(xiàng)目上也適用。
　　投標(biāo)策略和投標(biāo)原則是有區(qū)別的。投標(biāo)原則是每個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目必須遵守的規(guī)則，而投標(biāo)策略在不同的項(xiàng)目上可采用不同的策略。
　　常用的投標(biāo)策略有：
　　1、比選方案國(guó)際工程項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)，經(jīng)常會(huì)在“技術(shù)規(guī)范”中規(guī)定或推薦一種施工方案，稱(chēng)為正選方案，這是業(yè)主或咨詢工程師在面臨多個(gè)投標(biāo)人投標(biāo)的情況下，為了在同一基礎(chǔ)上評(píng)價(jià)投標(biāo)人的投標(biāo)價(jià)格。因此，投標(biāo)人必須按招標(biāo)文件中規(guī)定的施工方案進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)和標(biāo)價(jià)計(jì)算。
　　在許多情況下，由于一個(gè)工程的實(shí)施有多種施工方案可以選擇，招標(biāo)文件中規(guī)定或推薦的方案不一定是投標(biāo)人認(rèn)為的最佳方案，業(yè)主或咨詢工程師有時(shí)也會(huì)建議投標(biāo)人提出他自己認(rèn)為的最佳的施工方案，作為比選方案。而投標(biāo)人在研究了標(biāo)書(shū)、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查后，也可以主動(dòng)提出比選方案，展示自己的實(shí)力。
　　比選方案的提出，一定要基于：（1）比正選方案能縮短工期；（2）比正選方案能降低造價(jià)；（3）比正選方案既縮短工期又降低造價(jià)。
　　如果不是上述情況，投標(biāo)人不宜提出比選方案。是否在投標(biāo)書(shū)中提出比選方案，是投標(biāo)人的投標(biāo)策略。
　　2、聯(lián)合體投標(biāo)聯(lián)合體是指合營(yíng)體（JV-Joint Venture）或合包集團(tuán)（Consortium）。合營(yíng)體和合包集團(tuán)在具體運(yùn)作上，尤其是在各成員的責(zé)權(quán)利上是有區(qū)別的。合營(yíng)體側(cè)重共同承擔(dān)履約責(zé)任，各成員相互之間的關(guān)系更密切。合包集團(tuán)強(qiáng)調(diào)各負(fù)其責(zé)，各成員相互之間首先承擔(dān)各自責(zé)任，然后才是連帶責(zé)任。
　　以聯(lián)合體參加國(guó)際工程項(xiàng)目資審及投標(biāo)，主要是為了如下目的：（1）為了享受當(dāng)?shù)貎?yōu)惠，通常當(dāng)?shù)毓緟⒓油稑?biāo)時(shí)，享受7.5%的價(jià)格優(yōu)惠，有些國(guó)家更高，甚至能達(dá)到15%；（2）受到投標(biāo)人自身資源的限制，在一家公司參加資審及投標(biāo)不能滿足條件時(shí)，或一家公司參加投標(biāo)、實(shí)施項(xiàng)目很困難時(shí)；（3）為了降低投標(biāo)或?qū)嵤╉?xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)；（4）減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（5）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高投標(biāo)人的競(jìng)爭(zhēng)能力。
　　投標(biāo)人在組成聯(lián)合體時(shí)，可以選擇國(guó)際上的承包商作為合作伙伴或分包商，也可以選擇國(guó)內(nèi)的承包商作為合作伙伴或分包商，還可以選擇當(dāng)?shù)氐某邪套鳛楹献骰锇榛蚍职獭o(wú)論選擇何種合作伙伴，必須符合招標(biāo)文件中規(guī)定的要求，簽訂相應(yīng)的協(xié)議。一般地，在資格審查階段，應(yīng)簽訂聯(lián)合體備忘錄（MOU）；在投標(biāo)階段，要簽訂聯(lián)合體協(xié)議（Agreement）；在項(xiàng)目中標(biāo)后，要確定聯(lián)合體章程。在這些文件中，最主要的要明確聯(lián)合體各成員的股份比例、誰(shuí)是牽頭方、各成員的的分工、各成員的責(zé)任權(quán)利義務(wù)，以及項(xiàng)目追蹤期間各種費(fèi)用的分擔(dān)。
　　聯(lián)合體可以以一個(gè)新的名稱(chēng)對(duì)外，也可以以牽頭方的名稱(chēng)對(duì)外，有時(shí)以聯(lián)合體當(dāng)?shù)睾献骰锇榈拿x對(duì)外，以增強(qiáng)聯(lián)合體的親和力。
　　3、有條件投標(biāo)一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)文件中合同條件等文件是不能改動(dòng)的，面對(duì)投標(biāo)人不能接受的合同條件時(shí)，投標(biāo)人除了放棄投標(biāo)這一極端行為外，還可采用有條件投標(biāo)的策略。
　　如合同中通常會(huì)有“甲方在招標(biāo)文件中提供的詳細(xì)初步設(shè)計(jì)圖，不能減少承包商的責(zé)任，承包商不能憑借圖紙中的某些錯(cuò)誤或遺漏來(lái)追究業(yè)主的責(zé)任。”投標(biāo)人讀到類(lèi)似文字時(shí)，自然會(huì)想到業(yè)主或咨詢工程師企圖利用這樣不公正的合同條件，將本應(yīng)由業(yè)主或咨詢工程師負(fù)責(zé)并承擔(dān)費(fèi)用的責(zé)任強(qiáng)加到承包商頭上。
　　面對(duì)類(lèi)似的情況，投標(biāo)人采取的應(yīng)對(duì)措施就是提出一個(gè)有條件的報(bào)價(jià)。有條件報(bào)價(jià)主要指下列兩種做法：一是按正常情況作價(jià)，用文字說(shuō)明附帶一些條件。二是在正常報(bào)價(jià)的情況下，外加15％～20%的成本和費(fèi)用，用這筆費(fèi)用來(lái)應(yīng)付可能出現(xiàn)的不測(cè)事件帶來(lái)的損失，并說(shuō)明，如果業(yè)主或咨詢工程師同意修改合同條款或刪除一些承包商不愿意接受的條件的話，投標(biāo)人可以考慮降價(jià)。
　　這樣，投標(biāo)人可以在規(guī)定的時(shí)間前把標(biāo)投出去，獲得參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。又由于在投標(biāo)文件中事先設(shè)立了條件，可以使自己免除或降低中標(biāo)后項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。
　　在評(píng)標(biāo)階段，投標(biāo)人如能獲得優(yōu)先中標(biāo)人（Prefered bider or prefered candidate）資格的話，就有機(jī)會(huì)和業(yè)主及咨詢工程師就合同簽約進(jìn)行談判，也就有了討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)。譬如，如能對(duì)合同條件進(jìn)行一些修改，標(biāo)價(jià)可降低。很少有這樣的業(yè)主或咨詢工程師，當(dāng)他得知為了一些明顯不合理的條款或苛刻條款，要付出高昂的代價(jià)時(shí)，仍然堅(jiān)持保留這些條款的。
　　4、不平衡報(bào)價(jià)對(duì)于型項(xiàng)目，尤其是EPC項(xiàng)目或設(shè)計(jì)施工項(xiàng)目等總價(jià)合同，由于涉及量的設(shè)備材料的訂貨采購(gòu)，承包商在工程預(yù)付款之外往往還需墊付量的資金，而在開(kāi)工之初一段時(shí)間，由于工程沒(méi)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，這些資金幾乎沒(méi)有收回或收回很少，同時(shí)拖延了整個(gè)項(xiàng)目成本費(fèi)用的回收時(shí)間，導(dǎo)致承包商為工程墊付的資金的利息變成了一筆很可觀的財(cái)務(wù)費(fèi)用。這時(shí)，可以采用不平衡報(bào)價(jià)的策略。
　　所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是投標(biāo)人在業(yè)主和咨詢工程師許可的范圍內(nèi)，在保持總價(jià)不變的情況下，提高早期施工項(xiàng)目的單價(jià)，而對(duì)后期施工項(xiàng)目降低單價(jià)。
　　采用這種投標(biāo)策略需要注意的是潛在的風(fēng)險(xiǎn)，加價(jià)或減價(jià)均要考慮一定的限度，不能超出合理范圍，因?yàn)閷?shí)際工程量和BQ單中的工程量可能不一樣，當(dāng)加價(jià)科目的實(shí)際工程量減少，而減價(jià)科目的工程量增加時(shí)，承包商將面臨滅頂之災(zāi)。因此不平衡報(bào)價(jià)需要建立在對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況有詳盡了解的基礎(chǔ)上。
　　在對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況作了詳盡的了解之后，另一種不平衡報(bào)價(jià)的方法也可以采用。即：對(duì)于工程量明顯被低估的項(xiàng)目，適當(dāng)提高單價(jià)；而對(duì)于工程量被高估的項(xiàng)目，適當(dāng)報(bào)出低價(jià)，這時(shí)在總價(jià)不變的情況下，實(shí)際工程量的增減發(fā)生時(shí)，承包商將獲得更多收益。
　　業(yè)主和咨詢工程師為了防止承包商過(guò)分的不平衡報(bào)價(jià)，往往在合同中規(guī)定“如果工程量表（BQ）中所估算的工程量超過(guò)或不足20%，考慮到這種變化在費(fèi)用上的影響，就需另定新的單價(jià)”。這一條款在抑制承包商采用不平衡報(bào)價(jià)的投機(jī)行為時(shí)也保護(hù)了承包商。因?yàn)椋绻稠?xiàng)工程量減少，單價(jià)不變，將會(huì)使承包商喪失施工機(jī)械和管理費(fèi)用中的部分。反之，工程量量增加，還會(huì)影響工期，為了加速進(jìn)度，承包商需增加施工機(jī)械和管理費(fèi)用。
　　另外，對(duì)有些國(guó)家政府預(yù)算的項(xiàng)目，出于對(duì)該國(guó)政府預(yù)算的不確定性的擔(dān)憂，這時(shí)可采用這樣的策略，即工程量確定的項(xiàng)目?jī)r(jià)格高，工程量不能確定的項(xiàng)目即工程量有可能被取消的項(xiàng)目?jī)r(jià)格低，這也是不平衡報(bào)價(jià)的一種。
　　5、多個(gè)標(biāo)段項(xiàng)目的投標(biāo)策略
　　多個(gè)標(biāo)段的型項(xiàng)目有兩種情況，一種是若干標(biāo)段同時(shí)招標(biāo)，如一個(gè)型水電站項(xiàng)目中按專(zhuān)業(yè)不同分為壩土建、電力設(shè)備安裝、輸變電、道路等多個(gè)標(biāo)段。另一種是由于業(yè)主資金籌措的原因和各標(biāo)段設(shè)計(jì)完成時(shí)間原因，若干標(biāo)段要在不同時(shí)間分別招標(biāo)，如一條國(guó)家級(jí)公路項(xiàng)目，在數(shù)年之內(nèi)分段招標(biāo)實(shí)施。
　　在前一種情況下，業(yè)主和咨詢工程師把一個(gè)項(xiàng)目切成幾個(gè)標(biāo)段招標(biāo)，是為了降低對(duì)投標(biāo)人的要求，從而吸引更多的投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過(guò)激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到降低造價(jià)的目的，同時(shí)也是為了找到更專(zhuān)業(yè)的承包商實(shí)施相應(yīng)的項(xiàng)目。這時(shí)投標(biāo)人要對(duì)工程項(xiàng)目的情況進(jìn)行分析，尤其是對(duì)其他投標(biāo)人的情況作出仔細(xì)分析，避免和真正的對(duì)手面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，找到一個(gè)或數(shù)個(gè)最有利的標(biāo)段投標(biāo)。業(yè)主和咨詢工程師把數(shù)個(gè)標(biāo)段授給同一個(gè)承包商的可能性極小。
　　對(duì)于后一種情況，中標(biāo)第一段的承包商是最有利的，后面各段的標(biāo)價(jià)往往會(huì)越來(lái)越低，這時(shí)投標(biāo)人要有清醒的認(rèn)識(shí)，對(duì)后續(xù)標(biāo)段要么接受低價(jià)，要么不投標(biāo)。因?yàn)檫@時(shí)投出高價(jià)是很難被業(yè)主接受的，而且會(huì)面臨已在現(xiàn)場(chǎng)的承包商的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，如果中標(biāo)第一個(gè)標(biāo)段的承包商實(shí)施失利，則對(duì)后來(lái)的投標(biāo)人來(lái)說(shuō)是絕好的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)業(yè)主和咨詢工程師可能會(huì)意識(shí)到是第一個(gè)標(biāo)段的標(biāo)價(jià)過(guò)低才導(dǎo)致承包商實(shí)施失利，業(yè)主可能會(huì)在下個(gè)標(biāo)段接受較高的價(jià)格。
　　6、高價(jià)競(jìng)標(biāo)很難說(shuō)高價(jià)競(jìng)標(biāo)是一個(gè)投標(biāo)策略，但投標(biāo)人在下列情況下使用高價(jià)競(jìng)標(biāo)，能使投標(biāo)人保持自己的聲譽(yù)，保持和業(yè)主工程師的關(guān)系，或許真的能抄到一條魚(yú)。
　　（1）項(xiàng)目是本地區(qū)很重要的項(xiàng)目，是投標(biāo)人的特長(zhǎng)，不參與這個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)會(huì)引起業(yè)主對(duì)投標(biāo)人的不當(dāng)猜疑；（2）業(yè)主極力邀請(qǐng)投標(biāo)人參加，投標(biāo)人不參加時(shí)，將得罪業(yè)主，不利于以后拿標(biāo)；（3）投標(biāo)人在當(dāng)?shù)匾勋@得類(lèi)似項(xiàng)目，資源一時(shí)調(diào)配不開(kāi)，不愿意再中標(biāo)新的工程，而又不能不參加投標(biāo)時(shí)。