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考點十 商品流通渠道行為

　　(一)渠道依賴

　　1.渠道依賴的概念

　　渠道依賴是指一個渠道成員為實現(xiàn)期望的目標(biāo)而需要保持與特定渠道成員關(guān)系的程度。

　　2.渠道依賴結(jié)構(gòu)

　　在各種渠道關(guān)系中，存在著各不相同的依賴結(jié)構(gòu)。

　　渠道依賴結(jié)構(gòu)

　　從整體來看，渠道結(jié)構(gòu)日益呈現(xiàn)出由松散依賴到緊密依賴，由短期依賴到長期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發(fā)展勢頭。

　　【例l4·單選題】按照渠道雙方依賴的緊密程度，可以將渠道依賴結(jié)構(gòu)分為(　　)。

　　A.松散依賴和緊密依賴

　　B.短期依賴和長期依賴

　　C.單邊依賴和雙邊依賴

　　D.對稱依賴和不對稱依賴

　　【答案】A

　　【解析】本題考查渠道依賴結(jié)構(gòu)的分類。按渠道雙方依賴的緊密度，有松散依賴和緊密依賴。

　　(二)渠道權(quán)力

　　1.概念

　　商品流通渠道權(quán)力是指一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。

　　2.渠道權(quán)力的不同結(jié)構(gòu)

　　假設(shè)有A和B兩個流通渠道成員，從渠道成員相互依賴的角度出發(fā)，我們可以根據(jù)兩者之間的二維坐標(biāo)得到一個流通渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)圖。

　　從圖中可以看出，A與B之間相互依賴的程度不同，決定了渠道權(quán)力的不同結(jié)構(gòu)。

　　(三)渠道沖突

　　商品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經(jīng)濟利益和相互依賴性。渠道沖突的具體原因主要有：

　　1.目標(biāo)差異。

　　2.價格取向。

　　3.大客戶的存在。

　　4.付款方式。

　　5.技術(shù)咨詢與服務(wù)。