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    對于國際工程承包，業(yè)主通過初步評標(biāo)并確認投標(biāo)者的中標(biāo)資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實際上是在有關(guān)法律部門的監(jiān)督下，在盡量遵守招標(biāo)文件的前提下，業(yè)主和承包商為爭取各自利益的討價還價過程。從性質(zhì)上講，是指不同國家的有關(guān)法人之間為了實現(xiàn)在某個工程項目中的特定目的而簽訂w    普通商業(yè)合同在談判時，很多合同條款尚未形成，是在談判過程逐漸達成一致，并形成正式的條文規(guī)定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業(yè)合同不同的是，雖然在國際工程招標(biāo)的同時，業(yè)主（合同甲方）已經(jīng)明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認可這些條款的基礎(chǔ)和前提下，才會也才能參加投標(biāo)，投標(biāo)的同時，已經(jīng)意味著承包商對業(yè)主合同條款的認可，即商業(yè)合同的對要約的承諾。在這種思維的影響下，對國際工程合同談判的第一個誤區(qū)，認為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做工作。這是對國際工程合同本身是過程性合同的特點認識不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實施過程的不確定性。國際工程合同是一個持續(xù)的過程合同，隨著合同外界環(huán)境和合同主體本身不可預(yù)見的事件的發(fā)生可以發(fā)生變化。
    第二個對國際工程合同談判的誤區(qū)，是認為合同談判是投標(biāo)的延續(xù)，是投標(biāo)的組成部分，即對甲方要約進行承諾的延續(xù)和組成部w    而事實上，國際工程合同談判階段正是我們彌補投標(biāo)時由于時間有限所掌握的資料有限可能出現(xiàn)的差錯的最佳時機，是承包商對在投標(biāo)時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格與業(yè)主進行約定并爭取利益的最佳時機，是承包商為合同將來執(zhí)行時減少困難、創(chuàng)造良好條件的最佳時機，是承包商通過合同取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。
    如何做好合同談判
    每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結(jié)束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判基本都是適用的。