房地產經紀人復習講義之提煉推廣主題
發布時間：2010-01-14 共1頁
將項目的賣點精煉為一二句話就形成項目的推廣主題。主要解決“是什么樣的物業?”“賣給什么人?”“能達到什么效果或有什么好處?”三個問題。具體可以從產品定位、客戶定位和形象定位三個方面來尋找。
(一)從產品定位中尋找物業主題
首先要讓消費者明確該項目是什么物業，要熟悉物業的基本構成，如交通狀況、綠化、建筑設計特點、裝修標準等。
1．產品定位的意義
以房地產開發商或土地使用者的立場為出發點，滿足其利益目的；
以目標市場潛在的客戶需要為導向，滿足其產品期望；
以土地特性及環境條件為基礎，創造產品附加值；
以同時滿足規劃、市場、財務三者的可行性為原則，設計供求有效的產品。
2．產品定位的內容
產品定位包含小區規劃、建筑風格、小區環境、戶型設計、功能定位、物業名稱、物業管理等內容。將這些內容提煉為具體的主題，即形成物業主題。
表6一l產品定位內容與推廣主題內容（參考）
序號 產品定位內容 推廣主題內容
1 位置及規模 ――→ 交通條件、周邊配套、總占地、．總建面、．總套數
2 建筑風格 ――→ 描述該種風格的外立面特點
3 小區環境 ――→ 樓間距、綠化率溶積率、綠化面積、各項配套
4 戶型設計 ――→ 戶型種類、面積、室內布局、使用率及細部介紹
5 功能定位 ――→ 社區智能化程度介紹及裝修標準
6 物業名稱 ――→ 詮釋樓盤名稱的內涵、外延
7 物業管理 ――→ 物業管理公司名稱、服務內容、收費標準、配備設施
(二)從客戶定位中尋找市場主題
準確的項目定位可以鎖定項目的目標市場和目標消費者，在項目有了明確的市場定位之后，該項目所面向的消費者一般來說就很明確了：該類消費群體是怎樣的一些人，他們的職業、收入、年齡、性別、文化層次、喜好及未來需要是怎樣的，以及由此而引起的一些消費傾向等。
市場主題即從客戶定位中找出符合其需要及能力的要素，并對這些要素加以描述，突出“賣給什么人、供什么人享用”。
(三)從形象定位中尋找廣告主題
廣告主題是廣告所要表達的重點和中心思想，是通過一二句精煉的廣告語來體現的，提高消費者對該項目的期望值，使其產生許多美好的聯想和希望。
例如，深圳招商地產海月花園的主打廣告語“海風一路吹回家”，讓人不僅明白交通的便捷，更體驗到了海邊生活的幸福和溫馨。
