工程建設投標的決策和策略
發(fā)布時間：2018-01-23 共2頁
投標人通過投標取得項目，是市場經(jīng)濟條件下的必然。對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。
投標商要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標策略，它包括投標策略和作價技巧。“策略”、“技巧”來自承包商的經(jīng)驗積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策的能力和魄力。
一、投標決策
（一）投標決策的含義
投標人要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標決策的問題。所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項目投標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益；關系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。
（二）投標決策階段的劃分
投標決策可以分為兩階段進行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。
投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列投標項目應放棄投標：
（1）本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目；
（2）工程規(guī)模、技術要求超過本施工企業(yè)技術等級的項目；
（3）本施工企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿，則招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目；
（4）本施工企業(yè)技術管理等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。
如果決定投標，即進入投標決策的后期，它是指從申報資格預審至投標報價（封送投標書）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采取的策略問題。
按性質(zhì)分，投標有風險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。
風險標：明知工程承包難度大，風險大、且技術、設備、資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工、或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術領域而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如問題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風險標必須審慎從事。
保險標：對可以預見的情況從技術、設備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，為之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是國際工程承包市場上投保險標。
保本標：當企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。對于水利水電工程的前期準備項目宜投保本投，以便盡快參與主體工程建設。
（三）影響投標決策的主觀因素
“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”工程投標決策研究就是知彼知己的研究。這個“彼”就是影響投標決策的因素，“己”就是影響投標決策的主觀因素。
投標或是棄標，首先取決于投標單位的實力，實力表現(xiàn)在如下方面：
1、技術方面的實力
（1）有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構。
（2）有工程項目設計、施工專業(yè)特長，能解決技術難度大和各類工程施工中的技術難題的能力。
（3）有國內(nèi)外與招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗。
（4）有一定技術實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。
2、經(jīng)濟方面的實力
（1）具有墊付資金的能力。如預付款是多少？在什么條件下拿到預付款？應注意，國際上有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實物支付工程”，根本沒有預付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂“實物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國滯銷家產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須要慎重對等。
（2）具有一定的固定資產(chǎn)和機具設備及其投/ （3）具有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經(jīng)過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。
（4）承擔國際工程尚須雉承包工程所需外匯。
（5）具有支付各種擔保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔保。承包國際工程更需要擔保，不僅擔保的形式多種多樣，而且費用也較高，諸如投標保函（或擔保）、履約保函（或擔保）、預付款保函（或擔保）、缺陷責任保函（或擔保）等等。
（6）具有支付各種稅收和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高，諸如關稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等等。
（7）由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的/ （7）由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的風險，承包商也會有損失；如果不屬于業(yè)主的風險，則承包商損失更大，要有財力承擔不可抗力帶來的風險。
（8）承包國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗或有較高地位的代理人，以及其他“傭金”，也需要承包商具有這方面的支付能力。
3、管理方面的實力
建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進的施工方法不斷提高技術水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識，并有相應的切實可行的措施。
4、信譽方面的實力
承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時，認真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量，而且，各方面的實力雄厚。
（四）決定投標或棄標的客觀因素及情況
1、業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況
業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力；監(jiān)理工程師處理問題的公正在性、合理性等，也是投標決策的影響因素。
2、競爭對手和競爭形勢的分析
是否投標，應注意競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要。如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項目心切，投標報價不會很高；如果對手在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投標，則標價可能很高。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術水平高，善于管理大型復雜工程，其適應性強，可以承包大型工程；中小型工程由于中小型工程公司或當?shù)毓こ坦境邪赡苄源蟆Ｒ驗椋數(shù)刂行⌒凸驹诋數(shù)赜凶约菏煜さ牟牧稀诹溃还芾砣藛T相對比較少；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。
3、法律、法規(guī)的情況
對于國內(nèi)工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)。而且，其法制環(huán)境基本相同。因為，我國的法律、法規(guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點。如果是國際工程承包，則有一個法律適用問題。法律適用的原則有5條：
（1）強制適用工程所有地法的原則；
（2）意思自治原則；
（3）最密切聯(lián)系原則；
（4）適用國際慣例原則；
（5）國際法競爭力優(yōu)于國內(nèi)法競爭力的原則。
4、風險問題
在國內(nèi)承包工程，其風險相對要小一些，對國際承包工程則風險要大得多。
投標與否，要考慮的因素很多，需要投標人廣泛、深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面的分析，才能使投標作出正確決策。
決定投標與否，更重要的是它的效益性。投標人應對承包工程的成本、利潤進行預測和分析，以供投標決策之用。
投標商要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標策略，它包括投標策略和作價技巧。“策略”、“技巧”來自承包商的經(jīng)驗積累，對客觀規(guī)律的認識和對實際情況的了解，同時也少不了決策的能力和魄力。
一、投標決策
（一）投標決策的含義
投標人要想在投標中獲勝，即中標得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就需要研究投標決策的問題。所謂投標決策，包括三方面內(nèi)容：其一，針對項目投標是投標，或是不投標；其二，倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標；其三，投標中如何采用以長制短，以優(yōu)勝劣的策略和技巧。投標決策的正確與否，關系到能否中標和中標后的效益；關系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認識到投標決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上。對承包商來說，經(jīng)濟效益是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤。但贏利有多種方式，掌握項目前期的投標策略和報價技巧就非常重要。決策前要注意分析論證，避免決策的模糊性，隨意性和盲目性。
（二）投標決策階段的劃分
投標決策可以分為兩階段進行。這兩階段就是投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。
投標決策的前期階段必須在購買投標人資格預審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標廣告，以及公司對招標工程、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國際工程，還包括對工程所在國和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對投標與否做出論證。通常情況下，下列投標項目應放棄投標：
（1）本施工企業(yè)主管和兼營能力之外的項目；
（2）工程規(guī)模、技術要求超過本施工企業(yè)技術等級的項目；
（3）本施工企業(yè)生產(chǎn)任務飽滿，則招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目；
（4）本施工企業(yè)技術管理等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。
如果決定投標，即進入投標決策的后期，它是指從申報資格預審至投標報價（封送投標書）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標，是投什么性質(zhì)的標，以及在投標中采取的策略問題。
按性質(zhì)分，投標有風險標和保險標；按效益分，投標有盈利標和保本標。
風險標：明知工程承包難度大，風險大、且技術、設備、資金上都有未解決的問題，但由于隊伍窩工、或因為工程盈利豐厚，或為了開拓新技術領域而決定參加投標，同時設法解決存在的問題，即是風險標。投標后，如問題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟效益，可鍛煉出一支好的施工隊伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽就會受到損害，嚴重者可能導致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風險標必須審慎從事。
保險標：對可以預見的情況從技術、設備、資金等重大問題都有了解決的對策之后再投標，為之保險標。企業(yè)經(jīng)濟實力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險標。當前，我國施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險標，特別是國際工程承包市場上投保險標。
保本標：當企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標。但招標的工程項目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對手又多，此時，就是投保本標，至多投薄利標。對于水利水電工程的前期準備項目宜投保本投，以便盡快參與主體工程建設。
（三）影響投標決策的主觀因素
“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”工程投標決策研究就是知彼知己的研究。這個“彼”就是影響投標決策的因素，“己”就是影響投標決策的主觀因素。
投標或是棄標，首先取決于投標單位的實力，實力表現(xiàn)在如下方面：
1、技術方面的實力
（1）有精通本行業(yè)的估算師、建筑師、工程師、會計師和管理專家組成的組織機構。
（2）有工程項目設計、施工專業(yè)特長，能解決技術難度大和各類工程施工中的技術難題的能力。
（3）有國內(nèi)外與招標項目同類型工程的施工經(jīng)驗。
（4）有一定技術實力的合作伙伴，如實力強的分包商、合營伙伴和代理人。
2、經(jīng)濟方面的實力
（1）具有墊付資金的能力。如預付款是多少？在什么條件下拿到預付款？應注意，國際上有的業(yè)主要求“帶資承包工程”、“實物支付工程”，根本沒有預付款。所謂“帶資承包工程”，是指工程由承包商籌資興建，從建設中期或建成后某一時期開始，業(yè)主分批償還承包商的投資及利息，但有時這種利率低于銀行貸款利息。承包這種工程時，承包商需投入大部分工程項目建設投資，而不止是一般承包所需的少量流動資金。所謂“實物支付工程”，是指有的發(fā)包方用該國滯銷家產(chǎn)品、礦產(chǎn)品折價支付工程款，而承包商推銷上述物資而謀求利潤將存在一定難度。因此，遇上這種項目須要慎重對等。
（2）具有一定的固定資產(chǎn)和機具設備及其投/ （3）具有一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款。因為，對已完成的工程量需要監(jiān)理工程師確認后并經(jīng)過一定手續(xù)、一定的時間后才能將工程款撥入。
（4）承擔國際工程尚須雉承包工程所需外匯。
（5）具有支付各種擔保的能力。承包國內(nèi)工程需要擔保。承包國際工程更需要擔保，不僅擔保的形式多種多樣，而且費用也較高，諸如投標保函（或擔保）、履約保函（或擔保）、預付款保函（或擔保）、缺陷責任保函（或擔保）等等。
（6）具有支付各種稅收和保險的能力。尤其在國際工程中，稅種繁多，稅率也高，諸如關稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等等。
（7）由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的/ （7）由于不可抗力帶來的風險。即使是屬于業(yè)主的風險，承包商也會有損失；如果不屬于業(yè)主的風險，則承包商損失更大，要有財力承擔不可抗力帶來的風險。
（8）承包國際工程往往需要重金聘請有豐富經(jīng)驗或有較高地位的代理人，以及其他“傭金”，也需要承包商具有這方面的支付能力。
3、管理方面的實力
建筑承包市場屬于買方市場，承包工程的合同價格由作為買方的發(fā)包方起支配作用。承包商為打開承包工程的局面，應以低報價甚至低利潤取勝。為此，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益。如縮短工期，進行定額管理，輔以獎罰辦法，減少管理人員，工人一專多能，節(jié)約材料，采用先進的施工方法不斷提高技術水平，特別是要有“重質(zhì)量”、“重合同”的意識，并有相應的切實可行的措施。
4、信譽方面的實力
承包商一定要有良好的信譽，這是投標中標的一條重要標準。要建立良好的信譽，就必須遵守法律和行政法規(guī)，或按國際慣例辦事，同時，認真履約，保證工程的施工安全、工期和質(zhì)量，而且，各方面的實力雄厚。
（四）決定投標或棄標的客觀因素及情況
1、業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況
業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力；監(jiān)理工程師處理問題的公正在性、合理性等，也是投標決策的影響因素。
2、競爭對手和競爭形勢的分析
是否投標，應注意競爭對手的實力、優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。另外，競爭對手的在建工程情況也十分重要。如果對手的在建工程即將完工，可能急于獲得新承包項目心切，投標報價不會很高；如果對手在建工程規(guī)模大、時間長，如仍參加投標，則標價可能很高。從總的競爭形勢來看，大型工程的承包公司技術水平高，善于管理大型復雜工程，其適應性強，可以承包大型工程；中小型工程由于中小型工程公司或當?shù)毓こ坦境邪赡苄源蟆Ｒ驗椋數(shù)刂行⌒凸驹诋數(shù)赜凶约菏煜さ牟牧稀诹溃还芾砣藛T相對比較少；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。
3、法律、法規(guī)的情況
對于國內(nèi)工程承包，自然適用本國的法律和法規(guī)。而且，其法制環(huán)境基本相同。因為，我國的法律、法規(guī)具有統(tǒng)一或基本統(tǒng)一的特點。如果是國際工程承包，則有一個法律適用問題。法律適用的原則有5條：
（1）強制適用工程所有地法的原則；
（2）意思自治原則；
（3）最密切聯(lián)系原則；
（4）適用國際慣例原則；
（5）國際法競爭力優(yōu)于國內(nèi)法競爭力的原則。
4、風險問題
在國內(nèi)承包工程，其風險相對要小一些，對國際承包工程則風險要大得多。
投標與否，要考慮的因素很多，需要投標人廣泛、深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面的分析，才能使投標作出正確決策。
決定投標與否，更重要的是它的效益性。投標人應對承包工程的成本、利潤進行預測和分析，以供投標決策之用。
