2016年銀行職業考試《公司信貸》知識點：市場選擇和定位
發布時間：2016-08-22 共1頁
1.市場選擇
（1）目標市場的概念
目標市場是指銀行為滿足現實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。
注：市場細分是目標市場確定的前提和基礎，而選擇適合自身的目標市場則是市場細分的目的；在目標市場中，銀行營銷活動的目的是要滿足特定的需求。它可以是一個細分市場，也可以是多個細分市場。
（2）目標市場的選擇要求
①目標市場應對一定的公司信貸產品有足夠的購買力，并能保持穩定，這樣才能保證銀行有足夠的營業額；
②銀行公司信貸產品的創新或開發應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調整所提供的服務；
③目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發揮自身的資源優勢，占領目標市場并取得成功；
④在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網絡；
⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產品或服務才能順利進入市場。
2.市場定位
（1）市場定位的含義及內容
市場定位，是指商業銀行設計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產品的行為過程。目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關系的印象。
銀行市場定位主要包括產品定位和銀行形象定位兩個方面。
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產品定位
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產品定位是指根據客戶的需要和客戶對產品某種屬性的重視程度，設計出區別于競爭對手的具有鮮明個性的產品，讓產品在未來客戶的心目中找到一個恰當的位置。
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銀行形象定位
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銀行形象定位是指通過塑造和設計銀行的經營觀念、標志、商標、專用字體、標準色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。
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（2）市場定位的步驟
銀行公司信貸產品的市場定位過程包括四個步驟：
①識別重要屬性。
②制作定位圖。
③定位選擇。
按照公司信貸產品的市場規模、產品類型、技術手段等因素，可將定位方式分為三種：
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主導式定位
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某行在市場上占有極大的份額，控制和影響其他商業銀行的行為，又可以憑借資金規模充足、產品創新、反應速度快和營銷網點廣泛的優勢，不斷保持主導的地位。這類銀行可以采用主導式定位。
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追隨式定位
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某行可能由于某種原因，如剛剛開始經營、剛剛進入市場、資產規模中等、分支機構不多，沒有能力向主導型的銀行進行強有力的沖擊和競爭。這類銀行往往采用追隨方式效仿主導銀行的營銷手段。
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補缺式定位
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處于補缺式地位的商業銀行資產規模很小，提供的信貸產品少，集中于一個或數個細分市場進行營銷。
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④執行定位。
市場定位最終需要通過各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務的態度、質量等傳遞出去，并為客戶所認同。
