設備監理師輔導：索賠的技巧與藝術
發布時間：2010-01-14 共1頁
索賠的技巧與藝術
索賠工作既有科學嚴謹的一面，又有藝術靈活的一面。對于一個確定的索賠事件往往沒有預定的、確定的解，它受制于雙方簽訂的合同文件、各自的工程管理水平和索賠能力以及處理問題的公正性、合理性等因素。因此索賠成功不僅需要令人信服的法律依據、充足的理由和正確的計算方法，索賠的策略、技巧和藝術也相當重要。如何看待和對待索賠，實際上是個經營戰略問題，是承包人對利益、關系、信譽等方面的綜合權衡。首先承包人應防止兩種極端傾向：
1） 只講關系、義氣和情意，忽視應有的合理索賠，致使企業遭受不應有的經濟損失。
2） 不顧關系，過分注重索賠，斤斤計較，缺乏長遠和戰略目光，以致影響合同關系、企業信譽和長遠利益。
此外合同雙方在開展索賠工作時，還要注意以下索賠技巧和藝術：
1） 索賠是一項十分重要和復雜的工作，涉及面廣，合同當事人應設專人負責索賠工作，指定專人收集、保管一切可能涉及索賠論證的資料，并加以系統分析研究，做到處理索賠時以事實和數據為依據。對于重的索賠，雙方應不惜重金聘請專家（懂法律和合同，有豐富的施工管理經驗，懂會計學，了解施工中的各個環節，善于從圖紙、技術規范、合同條款及來往信件中找出矛盾、找出有依據的索賠理由）指導，組成強有力的談判小組。
2） 正確把握提出索賠的時機。索賠過早提出，往往容易遭到對方反駁或在其他方面可能施加的挑剔、報復等；過遲提出，則容易留給對方借口，索賠要求遭到拒絕。因此索賠方必須在索賠時效范圍內適時提出。如果老是擔心或害怕影響雙方合作關系，有意將索賠要求拖到工程結束時才正式提出，可能會事與愿違，適得其反。
3） 及時、合理地處理索賠。索賠發生后，必須依據合同的準則及時地對索賠進行處理。如果承包人的合理索賠要求長時間得不到解決，單項工程的索賠積累下來，有時可能影響整個工程的進度。此外，拖到后期綜合索賠，往往還牽涉到利息、預期利潤補償、工程結算以及責任的劃分、質量的處理等，增加了處理索賠的困難。因此盡量將單項索賠在執行過程中加以解決，這樣做不僅對承包人有益，同時也體現了處理問題的水平，既維護了業主的利益，又照顧了承包人的實際情況。
4） 加強索賠的前瞻性，有效避免過多索賠事件的發生。由于工程項目的復雜多變、現場條件及氣候環境的變化、標書及施工說明中的錯誤等因素不可避免，索賠是不可避免的。在工程的實施過程中，工程師要將預料到的可能發生的問題及時告訴承包人，避免由于工程返工所造成的工程成本上升，這樣也可以減輕承包人的壓力，減少其想方設法通過索賠途徑彌補工程成本上升所造成的利潤損失。另外，工程師在項目實施過程中，應對可能引起的索賠有所預測，及時采取補救措施，避免過多索賠事件的發生。
5） 注意索賠程序和索賠文件的要求。承包人應該以正式書面方式向工程師提出索賠意向和索賠文件，索賠文件要求根據充分、條理清楚、數據準確、符合實際。
6） 索賠談判中注意方式方法。合同一方向對方提出索賠要求，進行索賠談判時，措詞應婉轉，說理應透徹，以理服人，而不是得理不讓人，盡量避免使用抗議式提法，在一般情況下少用或不用如“你方違反合同”、“使我方受到嚴重損害”等類詞句，最好采用“請求貴方作公平合理的調整”、“請在×××合同條款下加以考慮”等，既要正確表達自己的索賠要求，又不傷害雙方的和氣和感情，以達到索賠的良好效果。如果對于合同一方一次次合理的索賠要求，對方拒不合作或置之不理，并嚴重影響工程的正常進行，索賠方可以采取較為嚴厲的措辭和切實可行的手段，以實現自己的索賠目標。
7） 索賠處理時作適當必要的讓步。在索賠談判和處理時應根據情況作出必要的讓步，扔“芝麻”抱“西瓜”，有所失才有所得。可以放棄金額小的小項索賠，堅持項索賠。這樣使對方容易做出讓步，達到索賠的最終目的。
8） 發揮公關能力。除了進行書信往來和談判桌上的交涉外，有時還要發揮索賠人員的公關能力，采用合法的手段和方式，營造適合索賠爭議解決的良好環境和氛圍，促使索賠問題的早日和圓滿解決。
索賠既是一門科學，同時又是一門“藝術”，它是一門融自然科學、社會科學于一體的邊緣科學，涉及到工程技術、工程管理、法律、財會、貿易、公共關系等在內的眾多學科知識，因此索賠人員在實踐過程中，應注重對這些知識的有機結合和綜合應用，不斷學習，不斷體會，不斷總結經驗教訓，才能更好地開展索賠工作。
索賠工作既有科學嚴謹的一面，又有藝術靈活的一面。對于一個確定的索賠事件往往沒有預定的、確定的解，它受制于雙方簽訂的合同文件、各自的工程管理水平和索賠能力以及處理問題的公正性、合理性等因素。因此索賠成功不僅需要令人信服的法律依據、充足的理由和正確的計算方法，索賠的策略、技巧和藝術也相當重要。如何看待和對待索賠，實際上是個經營戰略問題，是承包人對利益、關系、信譽等方面的綜合權衡。首先承包人應防止兩種極端傾向：
1） 只講關系、義氣和情意，忽視應有的合理索賠，致使企業遭受不應有的經濟損失。
2） 不顧關系，過分注重索賠，斤斤計較，缺乏長遠和戰略目光，以致影響合同關系、企業信譽和長遠利益。
此外合同雙方在開展索賠工作時，還要注意以下索賠技巧和藝術：
1） 索賠是一項十分重要和復雜的工作，涉及面廣，合同當事人應設專人負責索賠工作，指定專人收集、保管一切可能涉及索賠論證的資料，并加以系統分析研究，做到處理索賠時以事實和數據為依據。對于重的索賠，雙方應不惜重金聘請專家（懂法律和合同，有豐富的施工管理經驗，懂會計學，了解施工中的各個環節，善于從圖紙、技術規范、合同條款及來往信件中找出矛盾、找出有依據的索賠理由）指導，組成強有力的談判小組。
2） 正確把握提出索賠的時機。索賠過早提出，往往容易遭到對方反駁或在其他方面可能施加的挑剔、報復等；過遲提出，則容易留給對方借口，索賠要求遭到拒絕。因此索賠方必須在索賠時效范圍內適時提出。如果老是擔心或害怕影響雙方合作關系，有意將索賠要求拖到工程結束時才正式提出，可能會事與愿違，適得其反。
3） 及時、合理地處理索賠。索賠發生后，必須依據合同的準則及時地對索賠進行處理。如果承包人的合理索賠要求長時間得不到解決，單項工程的索賠積累下來，有時可能影響整個工程的進度。此外，拖到后期綜合索賠，往往還牽涉到利息、預期利潤補償、工程結算以及責任的劃分、質量的處理等，增加了處理索賠的困難。因此盡量將單項索賠在執行過程中加以解決，這樣做不僅對承包人有益，同時也體現了處理問題的水平，既維護了業主的利益，又照顧了承包人的實際情況。
4） 加強索賠的前瞻性，有效避免過多索賠事件的發生。由于工程項目的復雜多變、現場條件及氣候環境的變化、標書及施工說明中的錯誤等因素不可避免，索賠是不可避免的。在工程的實施過程中，工程師要將預料到的可能發生的問題及時告訴承包人，避免由于工程返工所造成的工程成本上升，這樣也可以減輕承包人的壓力，減少其想方設法通過索賠途徑彌補工程成本上升所造成的利潤損失。另外，工程師在項目實施過程中，應對可能引起的索賠有所預測，及時采取補救措施，避免過多索賠事件的發生。
5） 注意索賠程序和索賠文件的要求。承包人應該以正式書面方式向工程師提出索賠意向和索賠文件，索賠文件要求根據充分、條理清楚、數據準確、符合實際。
6） 索賠談判中注意方式方法。合同一方向對方提出索賠要求，進行索賠談判時，措詞應婉轉，說理應透徹，以理服人，而不是得理不讓人，盡量避免使用抗議式提法，在一般情況下少用或不用如“你方違反合同”、“使我方受到嚴重損害”等類詞句，最好采用“請求貴方作公平合理的調整”、“請在×××合同條款下加以考慮”等，既要正確表達自己的索賠要求，又不傷害雙方的和氣和感情，以達到索賠的良好效果。如果對于合同一方一次次合理的索賠要求，對方拒不合作或置之不理，并嚴重影響工程的正常進行，索賠方可以采取較為嚴厲的措辭和切實可行的手段，以實現自己的索賠目標。
7） 索賠處理時作適當必要的讓步。在索賠談判和處理時應根據情況作出必要的讓步，扔“芝麻”抱“西瓜”，有所失才有所得。可以放棄金額小的小項索賠，堅持項索賠。這樣使對方容易做出讓步，達到索賠的最終目的。
8） 發揮公關能力。除了進行書信往來和談判桌上的交涉外，有時還要發揮索賠人員的公關能力，采用合法的手段和方式，營造適合索賠爭議解決的良好環境和氛圍，促使索賠問題的早日和圓滿解決。
索賠既是一門科學，同時又是一門“藝術”，它是一門融自然科學、社會科學于一體的邊緣科學，涉及到工程技術、工程管理、法律、財會、貿易、公共關系等在內的眾多學科知識，因此索賠人員在實踐過程中，應注重對這些知識的有機結合和綜合應用，不斷學習，不斷體會，不斷總結經驗教訓，才能更好地開展索賠工作。
