設備監理輔導：談判的策略和技巧
發布時間：2010-01-14 共1頁
談判的策略和技巧
談判是通過不斷討論、爭執、讓步確定各方權利、義務的過程，實質上是雙方各自說服對方和被對方說服的過程。它直接關系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的策略和技巧：
1.掌握談判議程，合理分配各議題時間
工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項，而各事項的重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關注的議題，從而抓住時機，達成有利于己方的協議。在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應得當，不要過于拘泥于細節性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。
2.高起點戰略
談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛刻的談判條件。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
3.注意談判氛圍
談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲得談判成功是不現實的。但有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈時采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過宴請，聯絡對方感情，拉近雙方的心理距離，進而在和諧的氛圍中重新回到議題。
4.拖延與休會
當談判遇到障礙，陷入僵局時，拖延與休會可以使明智的談判者有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。
5.避實就虛
談判各方都有自己的優勢和弱點。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用正確判斷，抓住對方弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協。而對己方的弱點，則要盡量注意回避。
6.對等讓步
當己方準備對某些條件作出讓步時，可以要求對方在其他方面也應作出相應的讓步。要爭取把對方的讓步作為自己讓步的前提和條件。同時應分析對方讓步與己方作出的讓步是否均衡，在未分析研究對方可能作出的讓步之前輕易表態讓步是不可取的。
7.分配談判角色
談判時應利用本談判組成員各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱紅臉，積極進攻；有的唱白臉，和顏悅色。這樣軟硬兼施，可以事半功倍。
8.善于抓住實質性問題
任何一項談判都有其主要目標和主要內容。在整個項目的談判過程中，要始終注意抓住主要的實質性問題如工作范圍、合同價格、工期、支付條件、驗收及違約責任等來談，不要為一些雞毛蒜皮的小事爭論不休，而把的問題放在一邊。要防止對方轉移視線，回避主要問題，或避實就虛，在主要問題上打馬虎眼，而故意在無關緊要的問題上兜圈子。這樣，若到談判快結束時再把主要問題提出來，就容易草草收場，形成于己不利的結局，使談判達不到預期效果。
談判是通過不斷討論、爭執、讓步確定各方權利、義務的過程，實質上是雙方各自說服對方和被對方說服的過程。它直接關系到談判桌上各方最終利益的得失，因此，必須注重談判的策略和技巧。以下介紹幾種常見的談判的策略和技巧：
1.掌握談判議程，合理分配各議題時間
工程合同談判一般會涉及諸多需要討論的事項，而各事項的重要程度并不相同，談判各方對同一事項的關注程度也不一定相同。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作氣氛的階段，商討自己所關注的議題，從而抓住時機，達成有利于己方的協議。在氣氛緊張時，則引導談判進入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進談判進程。同時，談判者應合理分配談判時間，對于各議題的商討時間應得當，不要過于拘泥于細節性問題。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。
2.高起點戰略
談判的過程是各方妥協的過程，通過談判，各方都或多或少會放棄部分利益以求得項目的進展。而有經驗的談判者在談判之初會有意識向對方提出苛刻的談判條件。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
3.注意談判氛圍
談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲得談判成功是不現實的。但有經驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈時采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見的方式是飯桌式談判。通過宴請，聯絡對方感情，拉近雙方的心理距離，進而在和諧的氛圍中重新回到議題。
4.拖延與休會
當談判遇到障礙，陷入僵局時，拖延與休會可以使明智的談判者有時間冷靜思考，在客觀分析形勢后提出替代方案。在一段時間的冷處理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。
5.避實就虛
談判各方都有自己的優勢和弱點。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用正確判斷，抓住對方弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協。而對己方的弱點，則要盡量注意回避。
6.對等讓步
當己方準備對某些條件作出讓步時，可以要求對方在其他方面也應作出相應的讓步。要爭取把對方的讓步作為自己讓步的前提和條件。同時應分析對方讓步與己方作出的讓步是否均衡，在未分析研究對方可能作出的讓步之前輕易表態讓步是不可取的。
7.分配談判角色
談判時應利用本談判組成員各自不同的性格特征各自扮演不同的角色。有的唱紅臉，積極進攻；有的唱白臉，和顏悅色。這樣軟硬兼施，可以事半功倍。
8.善于抓住實質性問題
任何一項談判都有其主要目標和主要內容。在整個項目的談判過程中，要始終注意抓住主要的實質性問題如工作范圍、合同價格、工期、支付條件、驗收及違約責任等來談，不要為一些雞毛蒜皮的小事爭論不休，而把的問題放在一邊。要防止對方轉移視線，回避主要問題，或避實就虛，在主要問題上打馬虎眼，而故意在無關緊要的問題上兜圈子。這樣，若到談判快結束時再把主要問題提出來，就容易草草收場，形成于己不利的結局，使談判達不到預期效果。
