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    合同談判的準(zhǔn)備工作
    合同談判是業(yè)主與承包商面對(duì)面的直接較量，談判的結(jié)果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同正式談判開(kāi)始前，無(wú)論是業(yè)主還是承包商，必須深入細(xì)致地做好充分的思想準(zhǔn)備、組織準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備等，做到知己知彼，心中有數(shù)，為合同談判的成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    1.談判的思想準(zhǔn)備
    合同談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜的工作，只有有了充分的思想準(zhǔn)備，才能在談判中堅(jiān)持立場(chǎng)，適當(dāng)妥協(xié)，最后達(dá)到目標(biāo)。因此，在正式談判之前，應(yīng)對(duì)以下兩個(gè)問(wèn)題做好充分的思想準(zhǔn)備： 　　
    1）談判目的
    這是必須明確的首要問(wèn)題，因?yàn)椴煌哪繕?biāo)決定了談判方式與最終談判結(jié)果，一切具體的談判行為方式和技巧都是為談判的目的服務(wù)的。因此，首先必須確定自己的談判目標(biāo)，同時(shí)，要分析揣摩對(duì)方談判的真實(shí)意圖，從而有針對(duì)性地進(jìn)行準(zhǔn)備并采取相應(yīng)的談判方式和談判策略。
    2）確立己方談判的基本原則和談判中的態(tài)度
    明確談判目的后，必須確立己方談判的基本立場(chǎng)和原則，從而確定在談判中哪些問(wèn)題是必須堅(jiān)持的，哪些問(wèn)題可以做出一定的合理讓步以及讓步的程度等。同時(shí)，還應(yīng)具體分析在談判中可能遇到的各種復(fù)雜情況及其對(duì)談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影響，談判有無(wú)失敗的可能，遇到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下如何解決等。做到既保證合同談判能夠順利進(jìn)行，又保證自己能夠獲得于己有利的合同條款。
    2.合同談判的組織準(zhǔn)備
    在明確了談判的目標(biāo)并做好了應(yīng)付各種復(fù)雜局面的思想準(zhǔn)備后，就必須著手組織一個(gè)精明強(qiáng)干、經(jīng)驗(yàn)豐富的談判班子具體進(jìn)行談判準(zhǔn)備和談判工作。談判組成員的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、綜合業(yè)務(wù)能力和基本素質(zhì)對(duì)談判結(jié)果有著重要的影響。一個(gè)合格的談判小組應(yīng)由有著實(shí)質(zhì)性談判經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員組成。談判組長(zhǎng)應(yīng)由思維敏捷，思路清晰，具備高度組織能力與應(yīng)變能力，熟悉業(yè)務(wù)并有著豐富經(jīng)驗(yàn)的談判專家擔(dān)任。
    3.合同談判的資料準(zhǔn)備
    合同談判必須有理有據(jù)，因此談判前必須收集整理各種基礎(chǔ)資料和背景材料。包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、項(xiàng)目的由來(lái)，項(xiàng)目的資金來(lái)源、土地獲得情況、項(xiàng)目目前進(jìn)展情況等，以及在前期接觸過(guò)程中已經(jīng)達(dá)成的意向書(shū)、會(huì)議紀(jì)要、備忘錄等。并將資料分成三類：一是準(zhǔn)備原招標(biāo)文件中的合同條件、技術(shù)規(guī)范及投標(biāo)文件、中標(biāo)函等文件，以及向?qū)Ψ教岢龅慕ㄗh等資料；二是準(zhǔn)備好談判時(shí)對(duì)方可能索取的資料以及在充分估計(jì)對(duì)方可能提出各種問(wèn)題基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)馁Y料論據(jù)，以便對(duì)這些問(wèn)題做出恰如其分的回答；三是準(zhǔn)備好能夠證明自己能力和資信程度等資料，使對(duì)方能夠確信自己具備履約能力。
    4.背景材料的分析
    在獲得上述基礎(chǔ)資料及背景材料后，必須對(duì)這些資料進(jìn)行詳細(xì)分析。包括：
    1）對(duì)己方的分析
    簽訂工程合同之前，必須對(duì)自己的情況進(jìn)行詳細(xì)分析。對(duì)發(fā)包人來(lái)說(shuō)，應(yīng)按照可行性研究的有關(guān)規(guī)定，作定性和定量的分析研究，在此基礎(chǔ)上論證項(xiàng)目在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性，經(jīng)過(guò)方案比較，推薦最佳方案。在此基礎(chǔ)上，了解自己建設(shè)準(zhǔn)備工作情況，包括技術(shù)準(zhǔn)備、征地拆遷、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備及資金準(zhǔn)備等情況，以及自己對(duì)項(xiàng)目在質(zhì)量、工期、造價(jià)等方面的要求，以確定己方的談判方案。
    對(duì)承包商而言，在接到中標(biāo)函后，應(yīng)當(dāng)詳細(xì)分析項(xiàng)目的合法性與有效性，項(xiàng)目的自然條件和施工條件，己方在承包該項(xiàng)目有哪些優(yōu)勢(shì)，存在哪些不足，以確立己方在談判中的地位。同時(shí)，必須熟悉合同審查表中的內(nèi)容。以確立己方的談判原則和立場(chǎng)。
    2）對(duì)對(duì)方的分析
    對(duì)對(duì)方的基本情況的分析主要從以下幾方面人手：
    （1）對(duì)方是否為合法主體，資信情況如何。這是首先必須要確定的問(wèn)題。如果承包人越級(jí)承包，或者承包人履約能力極差，就可能會(huì)造成工程質(zhì)量低劣，工期嚴(yán)重延誤，從而導(dǎo)致合同根本無(wú)法順利進(jìn)行，給發(fā)包人帶來(lái)巨損害。相反，如果工程項(xiàng)目本身因?yàn)槿鄙僬亩缓戏ǎl(fā)包主體不合法，或者發(fā)包人的資信狀況不良，也會(huì)給承包人帶來(lái)巨損失。因此在談判前必須確認(rèn)對(duì)方是履約能力強(qiáng)、資信情況好的合法主體，否則，就要慎重考慮是否和對(duì)方簽訂合同。
    （2）談判對(duì)手的真實(shí)意圖。只有在充分了解對(duì)手的談判誠(chéng)意和談判動(dòng)機(jī)后，并對(duì)此做好充分的思想準(zhǔn)備，才能在談判中始終掌握主動(dòng)權(quán)。
    （3）對(duì)方談判人員的基本情況。包括：對(duì)方談判人員的組成，談判人員的身份、年齡、健康狀況、性格、資歷、專業(yè)水平、談判風(fēng)格等，以便己方有針對(duì)性地安排談判人員并做好思想上和技術(shù)上的準(zhǔn)備，并注意與對(duì)方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，爭(zhēng)取在到達(dá)談判桌以前就有親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。同時(shí)，還要了解對(duì)方是否熟悉己方；另外，必須了解對(duì)方各談判人員對(duì)談判所持的態(tài)度、意見(jiàn)，從而盡量分析并確定談判的關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物的意見(jiàn)和傾向。
    5.談判方案的準(zhǔn)備
    在確立己方的談判目標(biāo)及認(rèn)真分析己方和對(duì)手的情況的基礎(chǔ)上，擬定談判提綱。同時(shí)，要根據(jù)談判目標(biāo)，準(zhǔn)備幾個(gè)不同的談判方案，還要研究和考慮其中哪個(gè)方案較好以及對(duì)方可能傾向與哪個(gè)方案。這樣，當(dāng)對(duì)方不易接受某一方案時(shí)，就可以改換另一種方案，通過(guò)協(xié)商就可以選擇一個(gè)為雙方都能夠接受的最佳方案。談判中切忌只有一個(gè)方案，當(dāng)對(duì)方拒不接受時(shí)，易使談判陷入僵局。
    6.會(huì)議具體事務(wù)的安排準(zhǔn)備
    這是談判開(kāi)始前必須的準(zhǔn)備工作，包括三方面內(nèi)容：選擇談判的時(shí)機(jī)、談判的地點(diǎn)以及談判議程的安排。盡可能選擇有利于己方的時(shí)間和地點(diǎn)，同時(shí)要兼顧對(duì)方能否接受。應(yīng)根據(jù)具體情況安排議程，議程安排應(yīng)松緊適度。