手把手教你如何做預算-----步驟篇
發布時間：2010-01-19 共1頁
銷售預算一般包括以下步驟：
1、確定公司銷售和利潤目標；
通常，公司的銷售和利潤目標是由最高管理層決定的。最高管理層是公司所有者負責。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報。否則，公司的成長機會和生存將受到嚴重的威脅。公司的營銷總監和銷售經理的責任就是創造能達到公司最高層的目標的銷售額，但這樣做必須考慮成本。
2、銷售預測；
銷售預測包括地區銷售預測、產品銷售預測和銷售人員銷售預測在部分。一旦公司銷售和利潤目標已經確定，預測者就必須確定在公司的目標市場上，是否能夠實現這個目標。如果總體銷售目標與預測不一致，就需要重新調整公司銷售和利潤目標或公司營銷體系需要變革；
3、確定銷售工作范圍；
為了達到即定的銷售目標，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設計產品，生產產品和為產品定價，通過各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓銷售人員等等。另外必須開發具有銷售管理潛能的人才。經理不會在三個月內成熟，公司必須投入1—3年來培訓他們。
4、確定固定成本與變動成本；
在一定銷售額的范圍內，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。而隨著銷售產品數量增減而同步變化的成本稱為變動成本。
主要的固定成本包括銷售經理和銷售人員的工資，銷售辦公費用，培訓師的工資，被增訓銷售人員的工資，例行的銷展示費用，保險，一些固定稅收，固定交通費用，固定娛樂費用，折舊等等。
變動成本通常包括提成和獎金，郵寄費，運輸費，部份稅收（增值稅），交通費，廣告和銷售促進費等。
5、進行分析本量利分析；
當區域銷售經理被分配年度銷售和利潤目標后，他必須保持對達到目標過程的控制。這種控制最好按月進行。本量利分析法（BEA）是一種有效的分析方法。
盈虧平衡點（BEP）是本量利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：
BEP= FC/P－VC
BEP(盈虧平衡點)
FC(總固定成本)
P(單位產品售價)
VC(單位產品的變動成本)
通過調控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。
6、根據利潤目標分析價格和費用的變化；
根據上一步驟，銷售經理現在需要知道各種行動對公司盈虧平衡點（BEP）的影響。
當公司的價格、成本、銷售量處于盈虧平衡點（BEP）時；
這時，銷售收入剛好彌補所有的成本費用。公司處于零利潤的狀態。這只是一個理論上存在的狀態，很少有公司剛好處于這種點上。但有些公司接近這種狀態，也可以認為是處于盈虧平衡點（BEP），以便于分析和管理。
當固定成本先下降而后又上升，而價格和變動成本不變時；例如一個銷售人員離開公司，固定成本下降，盈虧平衡點下降。如果銷售量不變，則利潤會增加。
相反，銷售經理決定將兩個區域分割為四個，就需要增加2個銷售員，這時，固定成本會上升，盈虧平衡點時的銷售量會增加。如果銷售量不變，則利潤將下降。 與你同行
在第一種情況下，銷售經理決定削減交通費用，讓銷售人員更多的用電話。單位變動成本會下降。假定銷售量沒有損失，盈虧平衡時銷售量就會下降，因此，利潤會上升。另外，如果銷售經理增加銷售員的交通費用。變動成本會上升，從而盈虧平衡點也會上升，如果銷售量不增加，則利潤會很快下降。
銷售經理想要決定價格對利潤的影響。通過試驗各種價格和成本的變化，銷售經理可以看到其對盈虧平衡點和利潤的影響。
7、提交最后預算給公司最高管理層；
本量利分析之后，銷售經理要確定為達到最高管理層確定的銷售額和利潤目標所必須的成本費用。 他知道各種變量的變化以利潤的影響。他還應該了解那種變化是可行的。
8、用銷售預算來控制銷售工作。
從一定意義上講，本量利分析是一個預測工具，因為它預示了成本費用變化對盈虧平衡點和利潤的影響。這種方法同樣可以用作評估和控制工具。前面的例子過于簡單化，但說明了這種分析的概念，當實際費用發生時，銷售經理也可以根據不同的變量來對目標影響的重要性來分析偏差發生的原因，進行有針對性的調控。
1、確定公司銷售和利潤目標；
通常，公司的銷售和利潤目標是由最高管理層決定的。最高管理層是公司所有者負責。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報。否則，公司的成長機會和生存將受到嚴重的威脅。公司的營銷總監和銷售經理的責任就是創造能達到公司最高層的目標的銷售額，但這樣做必須考慮成本。
2、銷售預測；
銷售預測包括地區銷售預測、產品銷售預測和銷售人員銷售預測在部分。一旦公司銷售和利潤目標已經確定，預測者就必須確定在公司的目標市場上，是否能夠實現這個目標。如果總體銷售目標與預測不一致，就需要重新調整公司銷售和利潤目標或公司營銷體系需要變革；
3、確定銷售工作范圍；
為了達到即定的銷售目標，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設計產品，生產產品和為產品定價，通過各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓銷售人員等等。另外必須開發具有銷售管理潛能的人才。經理不會在三個月內成熟，公司必須投入1—3年來培訓他們。
4、確定固定成本與變動成本；
在一定銷售額的范圍內，不隨銷售額增減而變化的成本稱為固定成本。而隨著銷售產品數量增減而同步變化的成本稱為變動成本。
主要的固定成本包括銷售經理和銷售人員的工資，銷售辦公費用，培訓師的工資，被增訓銷售人員的工資，例行的銷展示費用，保險，一些固定稅收，固定交通費用，固定娛樂費用，折舊等等。
變動成本通常包括提成和獎金，郵寄費，運輸費，部份稅收（增值稅），交通費，廣告和銷售促進費等。
5、進行分析本量利分析；
當區域銷售經理被分配年度銷售和利潤目標后，他必須保持對達到目標過程的控制。這種控制最好按月進行。本量利分析法（BEA）是一種有效的分析方法。
盈虧平衡點（BEP）是本量利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：
BEP= FC/P－VC
BEP(盈虧平衡點)
FC(總固定成本)
P(單位產品售價)
VC(單位產品的變動成本)
通過調控變動成本和固定成本，就可以知它們對利潤的影響。
6、根據利潤目標分析價格和費用的變化；
根據上一步驟，銷售經理現在需要知道各種行動對公司盈虧平衡點（BEP）的影響。
當公司的價格、成本、銷售量處于盈虧平衡點（BEP）時；
這時，銷售收入剛好彌補所有的成本費用。公司處于零利潤的狀態。這只是一個理論上存在的狀態，很少有公司剛好處于這種點上。但有些公司接近這種狀態，也可以認為是處于盈虧平衡點（BEP），以便于分析和管理。
當固定成本先下降而后又上升，而價格和變動成本不變時；例如一個銷售人員離開公司，固定成本下降，盈虧平衡點下降。如果銷售量不變，則利潤會增加。
相反，銷售經理決定將兩個區域分割為四個，就需要增加2個銷售員，這時，固定成本會上升，盈虧平衡點時的銷售量會增加。如果銷售量不變，則利潤將下降。 與你同行
在第一種情況下，銷售經理決定削減交通費用，讓銷售人員更多的用電話。單位變動成本會下降。假定銷售量沒有損失，盈虧平衡時銷售量就會下降，因此，利潤會上升。另外，如果銷售經理增加銷售員的交通費用。變動成本會上升，從而盈虧平衡點也會上升，如果銷售量不增加，則利潤會很快下降。
銷售經理想要決定價格對利潤的影響。通過試驗各種價格和成本的變化，銷售經理可以看到其對盈虧平衡點和利潤的影響。
7、提交最后預算給公司最高管理層；
本量利分析之后，銷售經理要確定為達到最高管理層確定的銷售額和利潤目標所必須的成本費用。 他知道各種變量的變化以利潤的影響。他還應該了解那種變化是可行的。
8、用銷售預算來控制銷售工作。
從一定意義上講，本量利分析是一個預測工具，因為它預示了成本費用變化對盈虧平衡點和利潤的影響。這種方法同樣可以用作評估和控制工具。前面的例子過于簡單化，但說明了這種分析的概念，當實際費用發生時，銷售經理也可以根據不同的變量來對目標影響的重要性來分析偏差發生的原因，進行有針對性的調控。
