投標(biāo)報價策略及報價編制技巧
發(fā)布時間：2010-01-14 共1頁
結(jié)合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算，總結(jié)已完工程的工、料、機(jī)消耗指標(biāo)或企業(yè)內(nèi)部定額預(yù)測所投工程的成本。標(biāo)價的成本分析應(yīng)考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率變化等一些可變因素的影響。對工程進(jìn)行成本分析是確定投標(biāo)報價的前提，也是預(yù)測工程利潤的基礎(chǔ)。通過成本分析對工程的盈利和風(fēng)險做到心中有數(shù)，如果我們的投標(biāo)報價低于成本價，工程肯定虧本。
二、低價中標(biāo)的策略
世行貸款項目，往往以最低價中標(biāo)，世行貸款項目京珠高速公路湖北段中標(biāo)單位標(biāo)價為最低價，綜合費率（包括間接費率、稅率、利潤）不超過8%.
對于施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價中標(biāo)。
對企業(yè)開拓新市場、新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程也應(yīng)考慮低價中標(biāo)，即使虧本也在所不惜。我們公司在云南大朝山水電站C4標(biāo)時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但我們以低于競爭對手兩千多萬的最低價贏得了業(yè)主的青昧，一舉中標(biāo)，為集團(tuán)公司打開西南市場立了一功。
三、以力求評標(biāo)最高分為報價策略
有些工程的投標(biāo)，評標(biāo)原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標(biāo)底的標(biāo)價為最合理報價，評分最高。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)對某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標(biāo)底進(jìn)行認(rèn)真分析找出規(guī)律，同一個業(yè)主標(biāo)底編制的指導(dǎo)思想是一致的，弄清業(yè)主的指導(dǎo)思想，在投標(biāo)報價葉就能取得與業(yè)主標(biāo)底最接近的標(biāo)價。我們在參加武漢地區(qū)某公路的投標(biāo)時，采用武漢市市場信息價，按交通部公路定額和取費標(biāo)準(zhǔn)滿打滿算，然后在此基礎(chǔ)上降低20%，作為最終報價，結(jié)果與業(yè)主標(biāo)底相差不到1%.
四、以獲得較高利潤為報價策略
對一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，地質(zhì)水文、氣候條件較差的工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機(jī)械裝備以及難得的施工資質(zhì)，可采用高價中標(biāo)的策略。在三峽工程大江截流及二期圍堰工程投標(biāo)過程中，由于上游圍堰工程 （包括大江截流、堰體填筑及防滲系統(tǒng)工程）在國內(nèi)外影響巨大，業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的承包商來完成這一工期緊、難度大、技術(shù)要求高、專業(yè)性極強(qiáng)的項目。我們葛洲壩集團(tuán)具有長江干流截流的特有施工資質(zhì)，施工實力強(qiáng)，競爭對手弱，我們采用高價中標(biāo)的策略，一舉成功。
施工企業(yè)投標(biāo)時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略。如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價。報價編制技巧，是在服從投標(biāo)報價策略的前提下，采取的具體做法。歸納如下：
（1）報價的基礎(chǔ)價格要準(zhǔn)確我們在編制報價時，把人工單價、風(fēng)、水、電及材料單價作為基礎(chǔ)價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎(chǔ)價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎(chǔ)基價計算準(zhǔn)確，才能保證總價的準(zhǔn)確。
（2）取費費率應(yīng)取滿投標(biāo)報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應(yīng)取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機(jī)械效率來實現(xiàn)。
（3）采用不平衡報價法在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標(biāo)，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。
a.對難于計算準(zhǔn)確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機(jī)會。一旦實際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標(biāo)時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。
b.對能先結(jié)算工程價款的項目（如土石方工程、基礎(chǔ)工程）其單價可適當(dāng)高一點，以更加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程）其報價可適當(dāng)?shù)鸵恍?BR> c.估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當(dāng)高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會大大。
d.估計暫定工程，對以后一定要施干的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。
e.對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價和工程索賠。
（4）各分部、分項工程單價合理、可靠在做各分部、分項工程單價時，應(yīng)做到施工方案可行、施工工藝完備、施工設(shè)備配置合理、工程單價所選定額子目正確、所報單價合理可靠，與類似工程相比出入不大，手合常規(guī)，否則容易導(dǎo)致業(yè)主對投標(biāo)單位實和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。
報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。
