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一、單項(xiàng)選擇題：每題1分。每題的備選答案中，只有一個(gè)最符合題意。 

1．客戶(hù)信息管理的核心是(    )。 

A．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求

B．客戶(hù)需求類(lèi)型和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目的

C．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)目的和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求

D．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求和客戶(hù)需求類(lèi)型 

 

 

 

正確答案:A　解題思路：見(jiàn)客戶(hù)信息管理的對(duì)象和內(nèi)容之客戶(hù)信息管理的核心。 

 

2．客源信息特征分析中的客戶(hù)需求程度分析，根據(jù)客戶(hù)對(duì)物業(yè)需求的急迫性，將客戶(hù)分為三類(lèi)，第二類(lèi)客戶(hù)是(    )內(nèi)需要完成交易的客戶(hù)。 

A．一個(gè)月

B．兩個(gè)月

C．三個(gè)月

D．半年 

 

 

 

正確答案:C　解題思路：第一類(lèi)是一個(gè)月內(nèi)必須完成交易的客戶(hù)；第二類(lèi)是三個(gè)月；第三類(lèi)是半年。 

 

3．媒體廣告帶來(lái)的客戶(hù)占經(jīng)紀(jì)人生意的(    )。 

A．25％

B．30％

C．35％

D．40％ 

 

 

 

正確答案:D　解題思路：建立與客戶(hù)長(zhǎng)期聯(lián)系的四種策略之一是與老客戶(hù)保持聯(lián)系，根據(jù)美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)的調(diào)查，經(jīng)紀(jì)人超過(guò)半數(shù)的生意來(lái)自口頭介紹，媒體廣告只占到40％左右。 

 

4．下列不屬于客源特征的選項(xiàng)是(    )。 

A．指向性

B．時(shí)效性

C．現(xiàn)時(shí)性

D．潛在性 

 

 

 

正確答案:C　解題思路：客源是對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶(hù)，但客源嚴(yán)格意義上講是潛在客戶(hù)，是具有成交意向或租房的群體。其特征包括潛在性、指向性和時(shí)效性三種。 

 

5．下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法錯(cuò)誤的是(    )。 

A．二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面

B．互為條件是說(shuō)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人必須擁有房源和客源才能促成交易

C．房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息為重點(diǎn)，或?yàn)橘u(mài)方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人，從而推進(jìn)交易

D．房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓可以運(yùn)用相同的營(yíng)銷(xiāo)手段 

 

 

 

正確答案:B　解題思路：在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或者只有客源，但必須在另一經(jīng)紀(jì)人處獲得相應(yīng)的客源或房源的情況下，合作才能完成交易。 

 

二、多項(xiàng)選擇題：每題2分。每題的備選答案中，有兩個(gè)或兩個(gè)以上符合題意。錯(cuò)選，本題不得分；少選，所選擇的每個(gè)選項(xiàng)得0.5分。 

6．關(guān)于客源信息開(kāi)拓的說(shuō)法正確的有(    )。 

A．門(mén)店接待開(kāi)發(fā)客源的成本較高

B．互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)就是在不同的網(wǎng)站進(jìn)行房源廣告的發(fā)布

C．駐守和橫幅攬客法的成本較低

D．做社區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，講座攬客法比較適用

E．實(shí)際工作中常常采用集中方法組合以提高開(kāi)發(fā)效率 

 

 

 

正確答案:CDE　解題思路：門(mén)店接待開(kāi)發(fā)客源的成本較低，獲得的客戶(hù)信息的準(zhǔn)確性較高；互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)除了在不同網(wǎng)站進(jìn)行房源廣告的發(fā)布，還包括給客戶(hù)發(fā)送郵件的方式。 

 

7．客源信息開(kāi)發(fā)策略之一是建立與客戶(hù)的長(zhǎng)期聯(lián)系，這需要(    )。 

A．與老客戶(hù)保持聯(lián)系

B．著重現(xiàn)實(shí)需求的客戶(hù)

C．把眼光放在長(zhǎng)期潛在的客戶(hù)上

D．建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系

E．與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系 

 

 

 

正確答案:ACDE　解題思路：培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)的策略有以下4種策略：①與老客戶(hù)保持聯(lián)系；②把眼光放在長(zhǎng)期潛在的顧客上；③建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系；④與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系。 

 

8．關(guān)于客戶(hù)信息管理的原則和策略，正確的說(shuō)法是(    )。 

A．原則包括有效原則、合理使用原則和重點(diǎn)突出原則

B．策略包括記錄和更新、操持聯(lián)系和有效利用

C．記錄和更新策略保證了有效原則

D．在重點(diǎn)突出原則中，要把近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶(hù)作為重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)

E．經(jīng)紀(jì)人試圖壟斷客源信息只會(huì)使客戶(hù)流失 

 

 

 

正確答案:ABCE　解題思路：在重點(diǎn)突出原則中，應(yīng)當(dāng)把近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶(hù)作為近期重點(diǎn)客戶(hù)，對(duì)潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶(hù)作為中期重點(diǎn)客戶(hù)，而對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶(hù)作為未來(lái)重點(diǎn)客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)；在經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部和經(jīng)濟(jì)團(tuán)隊(duì)中，客戶(hù)信息資料只有共享才能產(chǎn)生效益，試圖壟斷的行為只能使客戶(hù)流失。