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一、單項選擇題：每題1分。每題的備選答案中，只有一個最符合題意。 

1．客戶信息管理的核心是(    )。 

A．客戶購買動機和客戶購買需求

B．客戶需求類型和客戶購買目的

C．客戶購買目的和客戶購買需求

D．客戶購買需求和客戶需求類型 

 

 

 

正確答案:A　解題思路：見客戶信息管理的對象和內(nèi)容之客戶信息管理的核心。 

 

2．客源信息特征分析中的客戶需求程度分析，根據(jù)客戶對物業(yè)需求的急迫性，將客戶分為三類，第二類客戶是(    )內(nèi)需要完成交易的客戶。 

A．一個月

B．兩個月

C．三個月

D．半年 

 

 

 

正確答案:C　解題思路：第一類是一個月內(nèi)必須完成交易的客戶；第二類是三個月；第三類是半年。 

 

3．媒體廣告帶來的客戶占經(jīng)紀人生意的(    )。 

A．25％

B．30％

C．35％

D．40％ 

 

 

 

正確答案:D　解題思路：建立與客戶長期聯(lián)系的四種策略之一是與老客戶保持聯(lián)系，根據(jù)美國房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會的調(diào)查，經(jīng)紀人超過半數(shù)的生意來自口頭介紹，媒體廣告只占到40％左右。 

 

4．下列不屬于客源特征的選項是(    )。 

A．指向性

B．時效性

C．現(xiàn)時性

D．潛在性 

 

 

 

正確答案:C　解題思路：客源是對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，但客源嚴格意義上講是潛在客戶，是具有成交意向或租房的群體。其特征包括潛在性、指向性和時效性三種。 

 

5．下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯誤的是(    )。 

A．二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標三方面

B．互為條件是說一個經(jīng)紀人必須擁有房源和客源才能促成交易

C．房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須以一方信息為重點，或為賣方經(jīng)紀人或為買方經(jīng)紀人，從而推進交易

D．房源開拓和客源開拓可以運用相同的營銷手段 

 

 

 

正確答案:B　解題思路：在成熟的市場環(huán)境下，一個經(jīng)紀人可以只有房源或者只有客源，但必須在另一經(jīng)紀人處獲得相應(yīng)的客源或房源的情況下，合作才能完成交易。 

 

二、多項選擇題：每題2分。每題的備選答案中，有兩個或兩個以上符合題意。錯選，本題不得分；少選，所選擇的每個選項得0.5分。 

6．關(guān)于客源信息開拓的說法正確的有(    )。 

A．門店接待開發(fā)客源的成本較高

B．互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶就是在不同的網(wǎng)站進行房源廣告的發(fā)布

C．駐守和橫幅攬客法的成本較低

D．做社區(qū)業(yè)務(wù)時，講座攬客法比較適用

E．實際工作中常常采用集中方法組合以提高開發(fā)效率 

 

 

 

正確答案:CDE　解題思路：門店接待開發(fā)客源的成本較低，獲得的客戶信息的準確性較高；互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶除了在不同網(wǎng)站進行房源廣告的發(fā)布，還包括給客戶發(fā)送郵件的方式。 

 

7．客源信息開發(fā)策略之一是建立與客戶的長期聯(lián)系，這需要(    )。 

A．與老客戶保持聯(lián)系

B．著重現(xiàn)實需求的客戶

C．把眼光放在長期潛在的客戶上

D．建立廣泛的社會聯(lián)系

E．與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系 

 

 

 

正確答案:ACDE　解題思路：培養(yǎng)長期客戶的策略有以下4種策略：①與老客戶保持聯(lián)系；②把眼光放在長期潛在的顧客上；③建立廣泛的社會聯(lián)系；④與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系。 

 

8．關(guān)于客戶信息管理的原則和策略，正確的說法是(    )。 

A．原則包括有效原則、合理使用原則和重點突出原則

B．策略包括記錄和更新、操持聯(lián)系和有效利用

C．記錄和更新策略保證了有效原則

D．在重點突出原則中，要把近期可以成交、需求意向強烈的客戶作為重點客戶來培養(yǎng)

E．經(jīng)紀人試圖壟斷客源信息只會使客戶流失 

 

 

 

正確答案:ABCE　解題思路：在重點突出原則中，應(yīng)當把近期可以成交、需求意向強烈的客戶作為近期重點客戶，對潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶作為中期重點客戶，而對于有長期需求的意向客戶作為未來重點客戶來培養(yǎng)；在經(jīng)濟機構(gòu)內(nèi)部和經(jīng)濟團隊中，客戶信息資料只有共享才能產(chǎn)生效益，試圖壟斷的行為只能使客戶流失。