工程項目投標(biāo)取勝的全景式探討（二）
發(fā)布時間：2010-01-14 共1頁
3、投標(biāo)策略的分析
3.1.量本利分析
量本利分析，就是產(chǎn)量、成本和利潤的分析，該分析方法主要用于研究價格、單位變動成本和固定成本總額等因素之間的關(guān)系。在工程項目投標(biāo)報價分析中，可以分析工程量價值、報高率、工程的直接成本、||大|固定成本以及企業(yè)能獲得的全部稅前利潤之間的相互關(guān)系。通過量本利的分析可以使決策者客觀地估計不同因素改變時所能產(chǎn)生的影響，從而在投標(biāo)報價中選取適當(dāng)?shù)牟呗裕岣邎髢r的競爭力。
3.2.利潤和利潤分析
通常情況下，利潤直接取決于三個因素——成本、報價和工程量，而這三種因素又受到三個條件——經(jīng)濟環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)效率的約束。眾所周知，經(jīng)濟環(huán)境和競爭狀況是投標(biāo)人||大|所不能控制的，經(jīng)濟環(huán)境決定整個建筑承包市場有多少“活”可干，競爭狀況決定在某種報價時能爭取得到多少工作量；而企業(yè)效率決定完成爭得的工程量應(yīng)付出的成本量。工程項目投標(biāo)人必須根據(jù)建筑業(yè)行情的前景制定業(yè)務(wù)計劃，根據(jù)競爭狀況決定報高量而提出報價，并盡可能提高企業(yè)效率，使之超過其他競爭者。
3.3.競爭性分析
誠然，投標(biāo)人面臨的投標(biāo)機會有各種不確定因素，因而不能確切知道當(dāng)前競爭形勢。但是，通過對過去投標(biāo)情況進行必要的分析，則能夠提供很多有用的信息，有助于減少不肯定因素，做出最佳的決策。
3.3.1.競爭性分析需收集的信息和數(shù)據(jù)
包括各項合同工程的性質(zhì)和規(guī)模、投標(biāo)人自己估算的各項工程的直接成本、每項合同工程的投標(biāo)者數(shù)目、競爭者的報價分布情況和報告率以及最低報價的分布情況等。
3.3.2.競爭性分析包含的內(nèi)容
如投標(biāo)者數(shù)目與工程性質(zhì)、規(guī)模和經(jīng)濟環(huán)境所造成的競爭形勢的關(guān)系、投標(biāo)報價分布情況與中標(biāo)機會的聯(lián)系以及最低報價與次低報價之間的差額等。
4、投標(biāo)技巧的運用
投標(biāo)技巧是指工程項目投標(biāo)人在投標(biāo)報價中采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多利潤的投標(biāo)手段，也是一種投標(biāo)藝術(shù)。在競爭激烈的投標(biāo)市場，靈活運用投標(biāo)技巧能在一定程度上提高報價的競爭力，以爭取中標(biāo)。
4.1.不平衡報價技巧
不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。
尤其要注意，不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程數(shù)量認(rèn)真仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，執(zhí)行時工程量增多將造成承包商的重大損失。經(jīng)驗證明，一定要控制合理的幅度，||大|一般在8%～10%之間。
4.2.多方案報價與增加備選方案報價技巧
對一些招標(biāo)項目工程范圍不很明確，文件條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，要充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價進行。如可以按招標(biāo)文件報一個價，然后再提出“如果條款做某些變動，報價可以降低多少……”來降低總價，吸引業(yè)主。有時招標(biāo)文件規(guī)定，可以提出一個備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計方案||大|，提出投標(biāo)人自己的方案。增加備選方案時，最好不要將方案寫得過于具體，要善于保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。總之，多方案與增加備選方案報價都要按照招標(biāo)文件提出的具體要求進行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點，如報價降低，采用新技術(shù)、新工藝、新材料，提高工程整體質(zhì)量等。同時，多方案與增加備選方案報價應(yīng)充分發(fā)揮投標(biāo)企業(yè)整體優(yōu)勢，調(diào)動各類人員的積極性，促進報價方案整體水平的提升。
4.3.費用構(gòu)成與盈利水平調(diào)整技巧
根據(jù)目前招標(biāo)慣例，有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量較大的項目填報“單價分析表”。這時，投標(biāo)人可以將單價分析表中的人工費和機械費報得較高，而材料費報得較低。原因是為了在今后補充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中較高的人工和機械費，而材料費常采用當(dāng)時市場價，故而可獲得較高的收益。
4.4.信譽制勝與優(yōu)勢制勝技巧
信譽是一件無形的法寶。建筑企業(yè)信譽良好，價格就可以高些，比如對于一個施工技術(shù)復(fù)雜、難度大的工程項目，投標(biāo)人曾經(jīng)承擔(dān)過類似的工程并且取得了信譽，報價就可以稍微高些；若為了打入某地||大|區(qū)市場，建立投標(biāo)信譽，也可以降低報價，以占領(lǐng)市場，謀求將來發(fā)展。同樣，也可以憑借投標(biāo)人在施工質(zhì)量、施工速度、價格水平和設(shè)計方案等方面的自身優(yōu)勢，吸引業(yè)主，以獲得中標(biāo)。
5、結(jié)語
隨著我國市場經(jīng)濟的不斷完善和進入WTO，對與國際接軌和工程管理的國際化慣例管理要求日益強烈。建筑企業(yè)通過投標(biāo)獲取工程建筑任務(wù)已經(jīng)是我國施工企業(yè)經(jīng)營管理的核心任務(wù)。而工程項目投標(biāo)的實質(zhì)是各個投標(biāo)人之間實力、資質(zhì)、信譽、效用觀點之間的較量，主要涉及不同投標(biāo)人所制定的投標(biāo)決策、所分析的投標(biāo)策略和所運用的投標(biāo)技巧之間的博弈。
3.1.量本利分析
量本利分析，就是產(chǎn)量、成本和利潤的分析，該分析方法主要用于研究價格、單位變動成本和固定成本總額等因素之間的關(guān)系。在工程項目投標(biāo)報價分析中，可以分析工程量價值、報高率、工程的直接成本、||大|固定成本以及企業(yè)能獲得的全部稅前利潤之間的相互關(guān)系。通過量本利的分析可以使決策者客觀地估計不同因素改變時所能產(chǎn)生的影響，從而在投標(biāo)報價中選取適當(dāng)?shù)牟呗裕岣邎髢r的競爭力。
3.2.利潤和利潤分析
通常情況下，利潤直接取決于三個因素——成本、報價和工程量，而這三種因素又受到三個條件——經(jīng)濟環(huán)境、競爭狀況、企業(yè)效率的約束。眾所周知，經(jīng)濟環(huán)境和競爭狀況是投標(biāo)人||大|所不能控制的，經(jīng)濟環(huán)境決定整個建筑承包市場有多少“活”可干，競爭狀況決定在某種報價時能爭取得到多少工作量；而企業(yè)效率決定完成爭得的工程量應(yīng)付出的成本量。工程項目投標(biāo)人必須根據(jù)建筑業(yè)行情的前景制定業(yè)務(wù)計劃，根據(jù)競爭狀況決定報高量而提出報價，并盡可能提高企業(yè)效率，使之超過其他競爭者。
3.3.競爭性分析
誠然，投標(biāo)人面臨的投標(biāo)機會有各種不確定因素，因而不能確切知道當(dāng)前競爭形勢。但是，通過對過去投標(biāo)情況進行必要的分析，則能夠提供很多有用的信息，有助于減少不肯定因素，做出最佳的決策。
3.3.1.競爭性分析需收集的信息和數(shù)據(jù)
包括各項合同工程的性質(zhì)和規(guī)模、投標(biāo)人自己估算的各項工程的直接成本、每項合同工程的投標(biāo)者數(shù)目、競爭者的報價分布情況和報告率以及最低報價的分布情況等。
3.3.2.競爭性分析包含的內(nèi)容
如投標(biāo)者數(shù)目與工程性質(zhì)、規(guī)模和經(jīng)濟環(huán)境所造成的競爭形勢的關(guān)系、投標(biāo)報價分布情況與中標(biāo)機會的聯(lián)系以及最低報價與次低報價之間的差額等。
4、投標(biāo)技巧的運用
投標(biāo)技巧是指工程項目投標(biāo)人在投標(biāo)報價中采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多利潤的投標(biāo)手段，也是一種投標(biāo)藝術(shù)。在競爭激烈的投標(biāo)市場，靈活運用投標(biāo)技巧能在一定程度上提高報價的競爭力，以爭取中標(biāo)。
4.1.不平衡報價技巧
不平衡報價是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。
尤其要注意，不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程數(shù)量認(rèn)真仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，執(zhí)行時工程量增多將造成承包商的重大損失。經(jīng)驗證明，一定要控制合理的幅度，||大|一般在8%～10%之間。
4.2.多方案報價與增加備選方案報價技巧
對一些招標(biāo)項目工程范圍不很明確，文件條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，要充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價進行。如可以按招標(biāo)文件報一個價，然后再提出“如果條款做某些變動，報價可以降低多少……”來降低總價，吸引業(yè)主。有時招標(biāo)文件規(guī)定，可以提出一個備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計方案||大|，提出投標(biāo)人自己的方案。增加備選方案時，最好不要將方案寫得過于具體，要善于保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。總之，多方案與增加備選方案報價都要按照招標(biāo)文件提出的具體要求進行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點，如報價降低，采用新技術(shù)、新工藝、新材料，提高工程整體質(zhì)量等。同時，多方案與增加備選方案報價應(yīng)充分發(fā)揮投標(biāo)企業(yè)整體優(yōu)勢，調(diào)動各類人員的積極性，促進報價方案整體水平的提升。
4.3.費用構(gòu)成與盈利水平調(diào)整技巧
根據(jù)目前招標(biāo)慣例，有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量較大的項目填報“單價分析表”。這時，投標(biāo)人可以將單價分析表中的人工費和機械費報得較高，而材料費報得較低。原因是為了在今后補充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中較高的人工和機械費，而材料費常采用當(dāng)時市場價，故而可獲得較高的收益。
4.4.信譽制勝與優(yōu)勢制勝技巧
信譽是一件無形的法寶。建筑企業(yè)信譽良好，價格就可以高些，比如對于一個施工技術(shù)復(fù)雜、難度大的工程項目，投標(biāo)人曾經(jīng)承擔(dān)過類似的工程并且取得了信譽，報價就可以稍微高些；若為了打入某地||大|區(qū)市場，建立投標(biāo)信譽，也可以降低報價，以占領(lǐng)市場，謀求將來發(fā)展。同樣，也可以憑借投標(biāo)人在施工質(zhì)量、施工速度、價格水平和設(shè)計方案等方面的自身優(yōu)勢，吸引業(yè)主，以獲得中標(biāo)。
5、結(jié)語
隨著我國市場經(jīng)濟的不斷完善和進入WTO，對與國際接軌和工程管理的國際化慣例管理要求日益強烈。建筑企業(yè)通過投標(biāo)獲取工程建筑任務(wù)已經(jīng)是我國施工企業(yè)經(jīng)營管理的核心任務(wù)。而工程項目投標(biāo)的實質(zhì)是各個投標(biāo)人之間實力、資質(zhì)、信譽、效用觀點之間的較量，主要涉及不同投標(biāo)人所制定的投標(biāo)決策、所分析的投標(biāo)策略和所運用的投標(biāo)技巧之間的博弈。
