國際工程管理過程中的合作伙伴關(guān)系（四）
發(fā)布時間：2010-01-14 共1頁
3.互惠型
投資人(甲方)如是私人企業(yè)或半官方半私人企業(yè), 他們在決策時只考慮自身利益最大化, 而省略了決策過程中復雜費時的程序, 如招標、評標、定標等, 以節(jié)約管理成本。甲方將會主動去物色一家或兩家建筑企業(yè)作為總承包商, 這樣的建筑企業(yè)一般同甲方有較長期的商業(yè)往來, 彼此之間信任度高。經(jīng)過雙方多次協(xié)商, 由雙方共同確定一個成本價。在此基礎上, 甲方同意：
*在成本價上加一雙方同意的百分比作為乙方的管理費和利潤(Cost plus Fixed Fee)；
*在原合約規(guī)定和圖則標明以外的工程內(nèi)容, 甲方承諾實報實銷；
*共同承擔,“共同”的含義一般是各自一半, 也可事先約定雙方各自承擔的百分比。
互惠型合作的爭執(zhí)點是：
*成本價的確定, 雙方必須經(jīng)過多次的磋商才可取得共識；
*合約外項目發(fā)生后的工程數(shù)量的確定和價格確定, 要經(jīng)過多次的商議和討價還價才能確定；
*風險概念的厘定和風險費用的計算。
互惠型合作的的好處是：
*雙方實現(xiàn)互利互惠。甲方省去一定的管理成本, 爭取了時間, 較快實現(xiàn)投資效益；乙方同樣省去了一定的管理成本, 相對參與社會公開競爭競投的項目有較好的成本效益。
*減少了施工過程中的爭拗；
*雙方關(guān)系和諧, 易于管理和協(xié)調(diào)；
*責任明確, 易于實現(xiàn)目標。
三、合作伙伴關(guān)系的特點
1.長期性
合作伙伴關(guān)系不可以今天成明天廢, 只有長期經(jīng)營和培育才可顯示其作用。為了真誠合作, 合作各方均需貢獻自己公司在管理、技術(shù)等方面的特長和優(yōu)勢。首先, 這種優(yōu)勢互相滲透和融合, 時間越長, 越能夠充分體現(xiàn)其較強的實力和競爭優(yōu)勢；其次, 公司的這種優(yōu)勢也是公司核心競爭力的一部分, 如果短期內(nèi)公開貢獻給對方, 不僅得不到應有的回報和利益, 還會泄露機密, 失去合作中的對等地位, 這是十分不明智的。有鑒于此, 尤其是戰(zhàn)略型的合作伙伴關(guān)系, 合作伙伴各方在一些規(guī)模大、專業(yè)技術(shù)強的工程項目上的合作均會較長期。
2.排他性
由于合作伙伴關(guān)系的建立, 一般都是強強聯(lián)合, 優(yōu)勢互補, 合作各方為了保守自己的商業(yè)秘密并在合作聯(lián)營體中某一方面的絕對優(yōu)勢, 均有排他性的承諾。
*在已組成的合作伙伴組合中, 既不容許新的伙伴加入進來, 現(xiàn)有伙伴也不可以加到另外的合作伙伴組合中去, 即：既不進來, 亦不出去的原則。
*在一個較長時間內(nèi), 凡競投相同專業(yè)類型的工程項目(如海港工程, 隧道工程, 架空橋梁工程等), 合作伙伴只可以用原組合去參與競投, 不可以另行組織新的合作伙伴聯(lián)營, 即唯一性原則。
*合作伙伴各方均有自己專門的技術(shù)強項, 其他競爭對手會千方百計地要求就這方面的專門技術(shù)同自己單項合作, 包括提供施工策劃、技術(shù)方案、計價等, 但在合作伙伴關(guān)系確立后, 合作伙伴各方就不可以向合作伙伴組合以外的任何競爭實體提供這方面的協(xié)助和服務, 即排他性原則。
3.靈活性
在國際工程管理領(lǐng)域, 合作伙伴關(guān)系的組合和形成, 雖具有長期性和排他性的特點, 但任何經(jīng)營者也不會完全用一種模式, 一種選擇去參與社會競爭, 內(nèi)外因素都在不斷變化, 只有保持一定的多樣性才能夠適應與生存, 因此靈活性就是合作伙伴關(guān)系的另一特點, 所謂靈活性就是：
合作伙伴各方事前約定在某一個特殊專業(yè)工程項目方面(如：隧道工程、海港工程等)進行長期合作, 除此以外的工程項目, 就各自靈活決策。
*合作伙伴各方事前約定工程項目的規(guī)模到某一個水平(如總標價在10億元或20億元等)以上, 不管工程內(nèi)容和類別, 大家就合伙聯(lián)營, 共同參與市場競爭, 規(guī)模在規(guī)限以下的工程項目則各自靈活決策。
*合作伙伴各方雖事前預設了若干規(guī)限, 但只要合作伙伴各方達成一致意見, 同意解除關(guān)系, 也可以各自靈活決策。
*合作伙伴關(guān)系的出現(xiàn)和形成是國際工程管理進程中的普遍現(xiàn)象和必然現(xiàn)象, 勢必在建筑行業(yè)和工程管理領(lǐng)域中的締約各方之間增加新的活性因素, 造就新型的文化內(nèi)涵。在建立和處理合作關(guān)系中必須正確分析合作伙伴, 以互惠互利、自愿誠信為原則, 靈活對待不同合作情況, 通過弱化市場對抗、轉(zhuǎn)化競爭對象來降低經(jīng)營風險, 保持和提高自身競爭力。（咨詢工程師）
投資人(甲方)如是私人企業(yè)或半官方半私人企業(yè), 他們在決策時只考慮自身利益最大化, 而省略了決策過程中復雜費時的程序, 如招標、評標、定標等, 以節(jié)約管理成本。甲方將會主動去物色一家或兩家建筑企業(yè)作為總承包商, 這樣的建筑企業(yè)一般同甲方有較長期的商業(yè)往來, 彼此之間信任度高。經(jīng)過雙方多次協(xié)商, 由雙方共同確定一個成本價。在此基礎上, 甲方同意：
*在成本價上加一雙方同意的百分比作為乙方的管理費和利潤(Cost plus Fixed Fee)；
*在原合約規(guī)定和圖則標明以外的工程內(nèi)容, 甲方承諾實報實銷；
*共同承擔,“共同”的含義一般是各自一半, 也可事先約定雙方各自承擔的百分比。
互惠型合作的爭執(zhí)點是：
*成本價的確定, 雙方必須經(jīng)過多次的磋商才可取得共識；
*合約外項目發(fā)生后的工程數(shù)量的確定和價格確定, 要經(jīng)過多次的商議和討價還價才能確定；
*風險概念的厘定和風險費用的計算。
互惠型合作的的好處是：
*雙方實現(xiàn)互利互惠。甲方省去一定的管理成本, 爭取了時間, 較快實現(xiàn)投資效益；乙方同樣省去了一定的管理成本, 相對參與社會公開競爭競投的項目有較好的成本效益。
*減少了施工過程中的爭拗；
*雙方關(guān)系和諧, 易于管理和協(xié)調(diào)；
*責任明確, 易于實現(xiàn)目標。
三、合作伙伴關(guān)系的特點
1.長期性
合作伙伴關(guān)系不可以今天成明天廢, 只有長期經(jīng)營和培育才可顯示其作用。為了真誠合作, 合作各方均需貢獻自己公司在管理、技術(shù)等方面的特長和優(yōu)勢。首先, 這種優(yōu)勢互相滲透和融合, 時間越長, 越能夠充分體現(xiàn)其較強的實力和競爭優(yōu)勢；其次, 公司的這種優(yōu)勢也是公司核心競爭力的一部分, 如果短期內(nèi)公開貢獻給對方, 不僅得不到應有的回報和利益, 還會泄露機密, 失去合作中的對等地位, 這是十分不明智的。有鑒于此, 尤其是戰(zhàn)略型的合作伙伴關(guān)系, 合作伙伴各方在一些規(guī)模大、專業(yè)技術(shù)強的工程項目上的合作均會較長期。
2.排他性
由于合作伙伴關(guān)系的建立, 一般都是強強聯(lián)合, 優(yōu)勢互補, 合作各方為了保守自己的商業(yè)秘密并在合作聯(lián)營體中某一方面的絕對優(yōu)勢, 均有排他性的承諾。
*在已組成的合作伙伴組合中, 既不容許新的伙伴加入進來, 現(xiàn)有伙伴也不可以加到另外的合作伙伴組合中去, 即：既不進來, 亦不出去的原則。
*在一個較長時間內(nèi), 凡競投相同專業(yè)類型的工程項目(如海港工程, 隧道工程, 架空橋梁工程等), 合作伙伴只可以用原組合去參與競投, 不可以另行組織新的合作伙伴聯(lián)營, 即唯一性原則。
*合作伙伴各方均有自己專門的技術(shù)強項, 其他競爭對手會千方百計地要求就這方面的專門技術(shù)同自己單項合作, 包括提供施工策劃、技術(shù)方案、計價等, 但在合作伙伴關(guān)系確立后, 合作伙伴各方就不可以向合作伙伴組合以外的任何競爭實體提供這方面的協(xié)助和服務, 即排他性原則。
3.靈活性
在國際工程管理領(lǐng)域, 合作伙伴關(guān)系的組合和形成, 雖具有長期性和排他性的特點, 但任何經(jīng)營者也不會完全用一種模式, 一種選擇去參與社會競爭, 內(nèi)外因素都在不斷變化, 只有保持一定的多樣性才能夠適應與生存, 因此靈活性就是合作伙伴關(guān)系的另一特點, 所謂靈活性就是：
合作伙伴各方事前約定在某一個特殊專業(yè)工程項目方面(如：隧道工程、海港工程等)進行長期合作, 除此以外的工程項目, 就各自靈活決策。
*合作伙伴各方事前約定工程項目的規(guī)模到某一個水平(如總標價在10億元或20億元等)以上, 不管工程內(nèi)容和類別, 大家就合伙聯(lián)營, 共同參與市場競爭, 規(guī)模在規(guī)限以下的工程項目則各自靈活決策。
*合作伙伴各方雖事前預設了若干規(guī)限, 但只要合作伙伴各方達成一致意見, 同意解除關(guān)系, 也可以各自靈活決策。
*合作伙伴關(guān)系的出現(xiàn)和形成是國際工程管理進程中的普遍現(xiàn)象和必然現(xiàn)象, 勢必在建筑行業(yè)和工程管理領(lǐng)域中的締約各方之間增加新的活性因素, 造就新型的文化內(nèi)涵。在建立和處理合作關(guān)系中必須正確分析合作伙伴, 以互惠互利、自愿誠信為原則, 靈活對待不同合作情況, 通過弱化市場對抗、轉(zhuǎn)化競爭對象來降低經(jīng)營風險, 保持和提高自身競爭力。（咨詢工程師）
