2004年房地產經紀人《房地產經紀實務》真題
發布時間：2012-07-25 共15頁
二、多項選擇題
51．BD房地產營銷活動中，在其智力結構系統構成中，需要全過程參與的人員有：公關專家、文案高手、行政主管。
52．AB房地產市場調研不同于一般耐用消費品的調研，它是以房地產為特定對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，對房地產市場進行研究與預測，并最終為營銷決策服務和專業方法。市場調研的側重點不同：房地產市場調研側重消費者的生活模式、行為模式的研究分析；一般耐用消費品調研則側重對產品的消費習慣、消費偏好、消費者特征分析。
53．BCE房地產市場調研主要包括房地產市場環境調研、房地產市場需求調研、房地產市場供給調研和房地產市場營銷活動調研四個方面的內容。
54．ABDE房地產市場細分的原則：
（1）可測量性：指各個細分市場的現實或潛在購買力和市場規模大小是可以識別、可以衡量的；
（2）可進入性：指房地產企業可能進入所選定細分市場的程度；主要從三個方面判斷細分市場對于企業是否具有可進人性：
（3）可盈利性：指細分市場應該具有一定的規模，并且具有相當程度的發展潛力，足以滿足企業銷售和利潤的要求；
（4）可行性：指房地產企業選擇的細分市場，能否指定和實施相應有效的市場營銷計劃，包括產品、價格、渠道以及促銷等計劃。
55．BCE從市場細分的發展歷程來看，市場營銷主要經歷了大量營銷、產品差異化營銷和目標市場營銷三個階段。
56．ABD可行性研究中應注意的若干問題：
（1）房地產投資企業的領導主觀意志影響研究的客觀性；
（2）項目研究人員的專業水平低；
（3）可行性研究人員與項目有利益關系；
（4）房地產開發商不重視可行性研究。
歸根結底，可行性研究的好壞與房地產開發商的操作和態度有密切關系。
57．ABCE影響寫字樓收益的主要因素有：
（1）區位及其交通便捷度；
（2）物業管理水平和服務狀況；
（3）市場需求；
（4）租戶的信譽。
寫字樓投資回報的影響因素復雜，因此，寫字樓的投資風險比住宅的投資風險要大。
58．ABD項目一般都具有以下特性：
（1）目的性
項目的目的性是指任何一個項目都是為實現特定的組織目標服務的。
組織目標包括兩方面：一是對項目工作而言；二是對項目產出而言。
（2）獨特性
項目的獨特性是指項目所產生的產品和服務與其他產品或服務都有一定的獨特之處。
（3）一次性
項目的一次性又稱有限性，是指每一個項目都有自己明確的起點和終點，都有始有終，而非不斷重復，周而復始的。
（4）制約性
項目的制約性是指每一個項目都在一定程度上受到客觀條件的制約。其中，主要的制約是資源制約，包括人力資源、財力資源、物力資源、時間資源、技術資源、信息資源等各方面。
（5）其他特性
除以上基本特性以外的特性。如：項目的確定性、項目過程中的漸進性、項目成果的不可挽回性、項目組織的臨時性等。
59．AD客戶定位，就是確定房地產項目的目標消費群體和他們的特征。
研究對象：消費者的消費行為、消費動機、消費方式以及消費者自身的人格、觀念、所處階層、環境、文化背景、偏好和生化方式等。
60．ABCE廣告策劃的概念：根據營銷推廣計劃和目標，在市場調研的基礎上，對廣告活動的戰略和策略進行整體的系統的籌劃的活動。
內容包括以下幾個方面：
（1）對當前的、項目區域的廣告情況進行透徹分析；
（2）確定廣告的戰略目標；
（3）廣告創意分析；
（4）廣告形式的分析與選擇；
（5）確定廣告的預算。
61．ABE成本導向定價法是指以房地產產品成本作為定價基礎的定價方法，是企業最常采用的定價方法。包括：
（1）成本加成定價法；
（2）盈虧平衡定價法；
（3）變動成本定價法；
（4）目標利潤定價法。
62．BDE價格敏感度分析：
通過單價區間和總價區間比較目標客戶的理性購買價格區間。一般規律：
低檔盤、小戶型的客戶對單價敏感；
中檔（中戶型）的客戶對單價、總價都較為敏感；
高檔（大戶型）的客戶只對總價敏感；
通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度較小，可接受。
63．ACE賣點必須具有的三個條件：
（1）賣點是樓盤自身優越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點；
（2）賣點必須能夠展示，能夠表現出來；
（3）賣點必須是能夠得到目標客戶認可的特點。
64．BD
（1）長度結構
按照中間環節的多少，可以將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道：
①零級渠道：又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產開發商自己將房地產
銷售或租賃給消費者的渠道類型。
②一級渠道：包括一級中間商，該中間商通常是零售商。
③二級渠道：包括兩級中間商。
（2）層級結構
根據分銷的層次結構，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產開發商自己將房地產銷售或租賃給消費
者的渠道類型；即零級渠道。
②間接渠道：通過一級或多級中間商參與，將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類
型；一級、二級和三級渠道都是間接渠道。
③長渠道：二級渠道和三級渠道。
④短渠道：一級渠道和直接渠道（零級渠道）。
本題中房地產開發商委托某大型房地產經紀機構銷售樓盤，該房地產經紀機構除在現場設售樓部，還將樓盤信息發布到其三十多家連鎖店，仍然只有一級中間商，而且屬于同一家房地產經紀機構。故為一級渠道，且是獨家分銷渠道。
65．ABDE房地產營銷計劃的內容：
（1）計劃概要；
（2）營銷現狀分析；
（3）機會與威脅分析；
（4）制定營銷目標；
（5）營銷策略；
（6）行動方案；
（7）預算開支；
（8）控制。
66．ABC職位決策時要考慮三個要素：職位類型、職位層次和職位數量。
67．ABDE房地產營銷控制方法：
（1）年度計劃控制；
（2）贏利能力控制；
（3）效率控制；
（4）戰略控制；
（5）房地產營銷審計。
68．BC銷售準備包括資料的準備、銷售人員的準備和銷售現場的準備。
69．AB針對小業主，房源的開拓渠道主要有：報紙廣告、路牌廣告、派發宣傳單張、電話訪問、互聯網、直接接觸。
71．CDE公盤制的主要缺點如下表。
72．AC客源的構成要素：個人和需求意向。
73．AB（：E客源開拓的策略：
（1）將精力集中于市場營銷。
（2）致力于發展和客戶之間的關系。
（3）培養敏銳的觀察力與正確的判斷力，養成隨時發掘潛在客戶的習慣，并且記錄新增加的潛在客戶。
（4）養客。
（5）以直接回應的拓展方法吸引最有價值的客戶。
74．CD
（1）按客戶的需求類型分類，分為：買房客戶、租房客戶；
（2）按客戶需求的物業類型分類，分為：住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業廠房客戶；
（3）按客戶的性質分類，分為：機構客戶、個人客戶；
（4）按與本房地產經濟機構打交道的情況，分為：新客戶、老客戶、未來客戶、關系客戶或曾經發生過交易的客戶、正在進行交易的客戶、即將進行交易的客戶。
75．ACD要改變房地產經紀行業“掮客”、“房串子”的不良形象，房地產經紀機構需加強：
（1）規范管理；
（2）形象管理；
（3）協作精神；
（4）自我防范。
76．ABDE速度（Speed）、微笑（Smile）、真誠（SinCerity）、機敏（Smart）、研學（Study）。
77．AB風險管理的目標：
目標是控制與處置風險，以防止和減少損失，保障公司業務的順利開展和有序運作。包括兩個目標：
（1）損失發生前的目標
主要為：節約成本；減少憂慮心理。通過盡可能低的管理成本，達到最大的安全保障，獲得控制風險的最佳效果；潛在的風險會給員工帶來精神、心理上的不安，從而影響工作效率。
（2）損失發生后的目標
主要為：維持生存；盡快恢復正常的經營秩序；保證公司的持續發展。
79．DE風險識別的原則：
（1）全面周詳原則；
（2）綜合考察原則；
（3）量力而行原則；
（4）系統化、制度化、經常化原則。
80．ABDE風險的防范措施：
（1）對外承諾標準化；
（2）權限的控制與分配；
（3）責任人的培訓；
（4）建立檢查稽核體系；
（5）風險的轉移。
51．BD房地產營銷活動中，在其智力結構系統構成中，需要全過程參與的人員有：公關專家、文案高手、行政主管。
52．AB房地產市場調研不同于一般耐用消費品的調研，它是以房地產為特定對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，對房地產市場進行研究與預測，并最終為營銷決策服務和專業方法。市場調研的側重點不同：房地產市場調研側重消費者的生活模式、行為模式的研究分析；一般耐用消費品調研則側重對產品的消費習慣、消費偏好、消費者特征分析。
53．BCE房地產市場調研主要包括房地產市場環境調研、房地產市場需求調研、房地產市場供給調研和房地產市場營銷活動調研四個方面的內容。
54．ABDE房地產市場細分的原則：
（1）可測量性：指各個細分市場的現實或潛在購買力和市場規模大小是可以識別、可以衡量的；
（2）可進入性：指房地產企業可能進入所選定細分市場的程度；主要從三個方面判斷細分市場對于企業是否具有可進人性：
（3）可盈利性：指細分市場應該具有一定的規模，并且具有相當程度的發展潛力，足以滿足企業銷售和利潤的要求；
（4）可行性：指房地產企業選擇的細分市場，能否指定和實施相應有效的市場營銷計劃，包括產品、價格、渠道以及促銷等計劃。
55．BCE從市場細分的發展歷程來看，市場營銷主要經歷了大量營銷、產品差異化營銷和目標市場營銷三個階段。
56．ABD可行性研究中應注意的若干問題：
（1）房地產投資企業的領導主觀意志影響研究的客觀性；
（2）項目研究人員的專業水平低；
（3）可行性研究人員與項目有利益關系；
（4）房地產開發商不重視可行性研究。
歸根結底，可行性研究的好壞與房地產開發商的操作和態度有密切關系。
57．ABCE影響寫字樓收益的主要因素有：
（1）區位及其交通便捷度；
（2）物業管理水平和服務狀況；
（3）市場需求；
（4）租戶的信譽。
寫字樓投資回報的影響因素復雜，因此，寫字樓的投資風險比住宅的投資風險要大。
58．ABD項目一般都具有以下特性：
（1）目的性
項目的目的性是指任何一個項目都是為實現特定的組織目標服務的。
組織目標包括兩方面：一是對項目工作而言；二是對項目產出而言。
（2）獨特性
項目的獨特性是指項目所產生的產品和服務與其他產品或服務都有一定的獨特之處。
（3）一次性
項目的一次性又稱有限性，是指每一個項目都有自己明確的起點和終點，都有始有終，而非不斷重復，周而復始的。
（4）制約性
項目的制約性是指每一個項目都在一定程度上受到客觀條件的制約。其中，主要的制約是資源制約，包括人力資源、財力資源、物力資源、時間資源、技術資源、信息資源等各方面。
（5）其他特性
除以上基本特性以外的特性。如：項目的確定性、項目過程中的漸進性、項目成果的不可挽回性、項目組織的臨時性等。
59．AD客戶定位，就是確定房地產項目的目標消費群體和他們的特征。
研究對象：消費者的消費行為、消費動機、消費方式以及消費者自身的人格、觀念、所處階層、環境、文化背景、偏好和生化方式等。
60．ABCE廣告策劃的概念：根據營銷推廣計劃和目標，在市場調研的基礎上，對廣告活動的戰略和策略進行整體的系統的籌劃的活動。
內容包括以下幾個方面：
（1）對當前的、項目區域的廣告情況進行透徹分析；
（2）確定廣告的戰略目標；
（3）廣告創意分析；
（4）廣告形式的分析與選擇；
（5）確定廣告的預算。
61．ABE成本導向定價法是指以房地產產品成本作為定價基礎的定價方法，是企業最常采用的定價方法。包括：
（1）成本加成定價法；
（2）盈虧平衡定價法；
（3）變動成本定價法；
（4）目標利潤定價法。
62．BDE價格敏感度分析：
通過單價區間和總價區間比較目標客戶的理性購買價格區間。一般規律：
低檔盤、小戶型的客戶對單價敏感；
中檔（中戶型）的客戶對單價、總價都較為敏感；
高檔（大戶型）的客戶只對總價敏感；
通常情況下，客戶改變量在10%以下，視為敏感度較小，可接受。
63．ACE賣點必須具有的三個條件：
（1）賣點是樓盤自身優越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點；
（2）賣點必須能夠展示，能夠表現出來；
（3）賣點必須是能夠得到目標客戶認可的特點。
64．BD
（1）長度結構
按照中間環節的多少，可以將營銷渠道分為零級渠道、一級渠道、二級渠道和三級渠道：
①零級渠道：又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產開發商自己將房地產
銷售或租賃給消費者的渠道類型。
②一級渠道：包括一級中間商，該中間商通常是零售商。
③二級渠道：包括兩級中間商。
（2）層級結構
根據分銷的層次結構，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商的參與，由房地產開發商自己將房地產銷售或租賃給消費
者的渠道類型；即零級渠道。
②間接渠道：通過一級或多級中間商參與，將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類
型；一級、二級和三級渠道都是間接渠道。
③長渠道：二級渠道和三級渠道。
④短渠道：一級渠道和直接渠道（零級渠道）。
本題中房地產開發商委托某大型房地產經紀機構銷售樓盤，該房地產經紀機構除在現場設售樓部，還將樓盤信息發布到其三十多家連鎖店，仍然只有一級中間商，而且屬于同一家房地產經紀機構。故為一級渠道，且是獨家分銷渠道。
65．ABDE房地產營銷計劃的內容：
（1）計劃概要；
（2）營銷現狀分析；
（3）機會與威脅分析；
（4）制定營銷目標；
（5）營銷策略；
（6）行動方案；
（7）預算開支；
（8）控制。
66．ABC職位決策時要考慮三個要素：職位類型、職位層次和職位數量。
67．ABDE房地產營銷控制方法：
（1）年度計劃控制；
（2）贏利能力控制；
（3）效率控制；
（4）戰略控制；
（5）房地產營銷審計。
68．BC銷售準備包括資料的準備、銷售人員的準備和銷售現場的準備。
69．AB針對小業主，房源的開拓渠道主要有：報紙廣告、路牌廣告、派發宣傳單張、電話訪問、互聯網、直接接觸。
71．CDE公盤制的主要缺點如下表。
72．AC客源的構成要素：個人和需求意向。
73．AB（：E客源開拓的策略：
（1）將精力集中于市場營銷。
（2）致力于發展和客戶之間的關系。
（3）培養敏銳的觀察力與正確的判斷力，養成隨時發掘潛在客戶的習慣，并且記錄新增加的潛在客戶。
（4）養客。
（5）以直接回應的拓展方法吸引最有價值的客戶。
74．CD
（1）按客戶的需求類型分類，分為：買房客戶、租房客戶；
（2）按客戶需求的物業類型分類，分為：住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶、工業廠房客戶；
（3）按客戶的性質分類，分為：機構客戶、個人客戶；
（4）按與本房地產經濟機構打交道的情況，分為：新客戶、老客戶、未來客戶、關系客戶或曾經發生過交易的客戶、正在進行交易的客戶、即將進行交易的客戶。
75．ACD要改變房地產經紀行業“掮客”、“房串子”的不良形象，房地產經紀機構需加強：
（1）規范管理；
（2）形象管理；
（3）協作精神；
（4）自我防范。
76．ABDE速度（Speed）、微笑（Smile）、真誠（SinCerity）、機敏（Smart）、研學（Study）。
77．AB風險管理的目標：
目標是控制與處置風險，以防止和減少損失，保障公司業務的順利開展和有序運作。包括兩個目標：
（1）損失發生前的目標
主要為：節約成本；減少憂慮心理。通過盡可能低的管理成本，達到最大的安全保障，獲得控制風險的最佳效果；潛在的風險會給員工帶來精神、心理上的不安，從而影響工作效率。
（2）損失發生后的目標
主要為：維持生存；盡快恢復正常的經營秩序；保證公司的持續發展。
79．DE風險識別的原則：
（1）全面周詳原則；
（2）綜合考察原則；
（3）量力而行原則；
（4）系統化、制度化、經常化原則。
80．ABDE風險的防范措施：
（1）對外承諾標準化；
（2）權限的控制與分配；
（3）責任人的培訓；
（4）建立檢查稽核體系；
（5）風險的轉移。
