2014年保險從業考試保險經紀人重點知識復習1
發布時間：2014-01-18 共4頁
(四)保險營銷概述
1.保險營銷的基本概念。
(1)保險營銷的概念。保險營銷體現的是一種消費者導向型的理念。保險營銷管理的內容主要包括三個方面：保險營銷管理的中心是滿足客戶需求;保險營銷的關鍵在于所提供的商品能滿足客戶的需要，實現商品交換;保險營銷管理是一個過程，它不僅包括保險公司開展營銷活動，銷售保險商品的過程，而且包括保險商品的市場需求調研、細分市場、確定目標市場、制定營銷策略和加強對銷售隊伍管理的全過程。
(2)保險營銷的主體。保險公司是保險市場的經營主體，也是保險市場的供給方。
保險中介是保險市場上除保險公司之外的保險營銷主體。目前保險市場中介主要包括保險代理人、保險經紀人和保險公估人。
(3)保險營銷客體。保險商品是保險營銷的客體，也是保險營銷的關鍵之一。
保險商品具有不可感知性、不可分離性(購買和生產是同時的)、不可保存性、價格固定性、不可對比性等特點。
按照保險性質不同，保險可以分為社會保險、商業保險和政策保險。
按保險標的分類，一般按廣義的分類法把商業保險分為財產和人身保險兩大類。廣義的財產保險包括財產損失保險、責任保險、信用保證保險等;狹義的財產保險僅指以物質財富及其相關利益為保險標的的保險。作為保險標的，財產分為有形財產和無形財產兩種。人身保險主要包括人壽保險、健康保險和意外傷害保險。
按照危險損失轉移的層次不同，保險可分為原保險和再保險。
按照實施方式分類，保險可以分為強制保險和自愿保險。
2.保險產品定價與客戶管理
(1)保險市場細分的方法。個人保險市場細分方法有：地理細分、人口細分、心理細分、行為細分。
團體保險市場細分方法。根據團體規模，可以分為大型團體市場、中型團體市場、小型團體市場。根據團體性質，可以分為營利性團體市場與非營利性團體市場。根據團體保險利益的不同，將團體市場分為財產保險、建筑安裝工程保險、責任保險、團體人壽保險、團體年金等細分市場。
(2)影響個人消費者購買保險的因素。
①文化因素。對保險消費者的行為影響最為廣泛和深遠的是文化因素。
?、谏鐣蛩?。參照群體又稱為相關群體或榜樣群體，是指一種實際存在的或想象存在的，可以作為消費者判斷其消費行為的依據或楷模的群體。家庭對消費行為有著直接的影響。角色是指社會對具有某種地位的個人在特定情形下所規定和期待的行為模式。
③個人因素主要包括年齡和生命周期階段、職業、經濟環境、個性和自我概念、生活方式。
④心理因素。動機、知覺、學習以及信念和態度這四種主要的心理因素也會影響到個人的購買決策。
(3)保險產品定價。保險費是投保人為獲得經濟保障而繳納給保險人的費用。保險費由純保險費和附加保險費構成。純保險費主要用于保險賠付支出，附加保險費主要用于保險業務的各項營業支出。
保險費率是保險費與保險金額的比例，保險費率又被稱為保險價格，通常以每百元或每千元的保險金額應繳的保險費來表示。
保險費率主要由純費率和附加費率構成。純費率又叫凈費率，它是用來支付賠款或保險金的費率，其計算標準根據險種的不同而不同。財產保險純費率的計算依據是損失概率，人壽保險純費率計算的依據是利率和生命表。
附加費率是附加保費和保險金額的比率。
保險產品的定價策略是指保險公司在費率制定過程中，為實現定價目標而應當遵循的總體方針。一般來說，保險產品的定價策略可以分為三種：成本驅動定價策略、競爭對手驅動定價策略、客戶驅動定價策略。
成本驅動定價策略可分為兩種：一是成本加成定價策略;二是投資回報定價策略。客戶驅動定價策略_般有三種方式實現：一是心理定價策略;二是早期獲利價格策略;三是促銷定價策略。
