物業(yè)管理的發(fā)展方向――創(chuàng)造客戶價值
發(fā)布時間：2010-01-14 共2頁
有沒有？所以，我們最大的資源是什么？是我們能夠掌握眾多客戶的需求。當我們通過資源整合滿足一個個顧客的需求時，我們就能夠從中獲取價值。而隨著我們能夠提供的服務在不斷的增多，我們提供的服務的附加值在不斷地加大，我們的利潤也會不斷的上升。再舉例：我們的客戶需不需要學習？一定會有人需要，他們自己出去學習通常要不要支付費用，當然要支付，那么我們怎么來滿足顧客學習的需求呢？現在有很多的培訓公司有很多的管理論壇，他們現在最大的困難是獲取客戶，或者說能夠請到客戶去聽，所以一方面我們可以從他們那里免費獲得門票，讓我們的客戶獲得免費學習的機會，當客戶從相關論壇購買了產品后，我們還能獲得提成，另一方面，我們還可以采取剛才講到的積分措施，客戶從我們這里購買產品仍然可以獲得更多優(yōu)惠服務。所以客戶的任何需求，我們都可以通過資源整合來實現，
比如顧客每天需要買菜，可是客戶早起晚歸，買菜不方便，那怎么辦？我們可以每天向客戶提供蔬菜的價格、蔬菜的種類，顧客在上班前只需要將我們提前發(fā)放給顧客的采購單寫好，放在我們的保安值班崗亭，下午顧客下班后，就可以直接從保安崗亭領取購買的蔬菜，或者到家后我們的工作人員會把相關的蔬菜送到客戶的家中，而我們需要自己去買菜嗎？當然不需要，我們可以通過幫人代買或者送菜的公司來實現，他們甚至都能夠做到精細包裝，讓客戶放心。而且它們都是批量采購，相對價格便宜，也就是說我們還能夠從他們那里拿到低于市場價但是仍然我們有賺頭的新鮮蔬菜，您覺得顧客愿不愿意從我們這里購買呢？如果他從我們這里購買了超過500元的蔬菜，還能享受到5次免費的洗車服務，您覺得他會不會獲得驚喜？那這些洗車服務當然是有一家承包我們小區(qū)洗車的專業(yè)洗車公司免費提供的，也可能是我們附近的一家洗車房免費提供的，顧客也許還會獲得更多的驚喜，您覺得他會不會滿意？這就是最簡單的最基本的資源整合。通過正和資源，我們就可以實現盈利，所以我們要想獲取更大的價值，就是要在搞好基礎服務的同時，不斷通過資源整合提供給顧客更多更好的服務，而讓顧客通過我們買到更便宜的產品或者服務，并且滿意，這樣我們才能夠獲取更大的價值。
我們物業(yè)管理企業(yè)掌握的客戶資源來自于家庭、學校、辦公場所等不同的環(huán)境，因為我們所管理的項目不同，我們的資源也就不同，因此，怎樣把這些資源用好，這是擺在我們面前的一個重要的課題，想用好資源，一個重要的方法就是要進行客戶細分。如何細分客戶呢
客戶細分的方法很多，比如年齡、職業(yè)、房屋價值、性別、愛好等等，只有對客戶進行了詳細的細分，盡可能建立起客戶需求檔案，才能夠確保我們針對這些特定的客戶采取有針對性地詳實的服務，才能夠根據情況不斷的做資源整合。當我們圍繞著我們客戶的日常服務的各種消費體系建成后，我們每天就會在自動的環(huán)境中進行賺錢，什么意思呢，就是說，一旦這個體系養(yǎng)成了，我們就每天不需要做額外的工作，客戶就會找上門來消費，而客戶就成了我們的自動取款機，那個時候就有可能物業(yè)管理費反而還不如我們這些經營收入或者說資源整合的中間收入高，如果我們從客戶身上獲取的價值遠遠的超過我們的物業(yè)管理費收入的時候，我們這個時候如果我們減免甚至取消我們的物業(yè)管理費，您覺得我們客戶會怎么樣？那個時候，我們的管理地位會不會還收到別的公司威脅？當然不會，那個時候，恐怕不是業(yè)主開業(yè)主大會趕我們我走，應該是當我們說要撤離這個管理項目的時候，業(yè)主會拼命的挽留了。
好了，尊敬的各位總經理、管理處經理們，無論您的項目現在處于什么樣的狀況，都不是您沒有很好地進行資源整合的理由，無論您和業(yè)主的矛盾有多么激烈，客戶的各種需求都不會消失，而如果當您很好地進行了資源整合，或許這些額外的服務反而能夠減少你和客戶之間的矛盾，讓客戶重新認識到您的公司的服務，慢慢地接受您。
比如顧客每天需要買菜，可是客戶早起晚歸，買菜不方便，那怎么辦？我們可以每天向客戶提供蔬菜的價格、蔬菜的種類，顧客在上班前只需要將我們提前發(fā)放給顧客的采購單寫好，放在我們的保安值班崗亭，下午顧客下班后，就可以直接從保安崗亭領取購買的蔬菜，或者到家后我們的工作人員會把相關的蔬菜送到客戶的家中，而我們需要自己去買菜嗎？當然不需要，我們可以通過幫人代買或者送菜的公司來實現，他們甚至都能夠做到精細包裝，讓客戶放心。而且它們都是批量采購，相對價格便宜，也就是說我們還能夠從他們那里拿到低于市場價但是仍然我們有賺頭的新鮮蔬菜，您覺得顧客愿不愿意從我們這里購買呢？如果他從我們這里購買了超過500元的蔬菜，還能享受到5次免費的洗車服務，您覺得他會不會獲得驚喜？那這些洗車服務當然是有一家承包我們小區(qū)洗車的專業(yè)洗車公司免費提供的，也可能是我們附近的一家洗車房免費提供的，顧客也許還會獲得更多的驚喜，您覺得他會不會滿意？這就是最簡單的最基本的資源整合。通過正和資源，我們就可以實現盈利，所以我們要想獲取更大的價值，就是要在搞好基礎服務的同時，不斷通過資源整合提供給顧客更多更好的服務，而讓顧客通過我們買到更便宜的產品或者服務，并且滿意，這樣我們才能夠獲取更大的價值。
我們物業(yè)管理企業(yè)掌握的客戶資源來自于家庭、學校、辦公場所等不同的環(huán)境，因為我們所管理的項目不同，我們的資源也就不同，因此，怎樣把這些資源用好，這是擺在我們面前的一個重要的課題，想用好資源，一個重要的方法就是要進行客戶細分。如何細分客戶呢
客戶細分的方法很多，比如年齡、職業(yè)、房屋價值、性別、愛好等等，只有對客戶進行了詳細的細分，盡可能建立起客戶需求檔案，才能夠確保我們針對這些特定的客戶采取有針對性地詳實的服務，才能夠根據情況不斷的做資源整合。當我們圍繞著我們客戶的日常服務的各種消費體系建成后，我們每天就會在自動的環(huán)境中進行賺錢，什么意思呢，就是說，一旦這個體系養(yǎng)成了，我們就每天不需要做額外的工作，客戶就會找上門來消費，而客戶就成了我們的自動取款機，那個時候就有可能物業(yè)管理費反而還不如我們這些經營收入或者說資源整合的中間收入高，如果我們從客戶身上獲取的價值遠遠的超過我們的物業(yè)管理費收入的時候，我們這個時候如果我們減免甚至取消我們的物業(yè)管理費，您覺得我們客戶會怎么樣？那個時候，我們的管理地位會不會還收到別的公司威脅？當然不會，那個時候，恐怕不是業(yè)主開業(yè)主大會趕我們我走，應該是當我們說要撤離這個管理項目的時候，業(yè)主會拼命的挽留了。
好了，尊敬的各位總經理、管理處經理們，無論您的項目現在處于什么樣的狀況，都不是您沒有很好地進行資源整合的理由，無論您和業(yè)主的矛盾有多么激烈，客戶的各種需求都不會消失，而如果當您很好地進行了資源整合，或許這些額外的服務反而能夠減少你和客戶之間的矛盾，讓客戶重新認識到您的公司的服務，慢慢地接受您。
